令人难以置信的是,作为分销商(其中许多都是专业的营销组织),他们从来没有花时间进行第一步和最基本的营销步骤。但是,这是您可以采取的最强大,最有效,最简单且最节省成本的步骤之一。了解和销售客户的需求是营销的第一步,也是最重要的一步。

听起来很简单,但是许多商人却避免了这一步骤。许多人认为他们知道客户的需求,或者害怕发现令他们的产品或公司感到痛苦的东西,而许多人只是忘记了问。

您可能在开展业务或正在更改或添加产品线时就客户的需求进行了研究。但是,时代在变化,产品在变化,人在变化。如果您最近没有根据今天的需求重新评估您的客户,则可能会失去他们的竞争对手。

花时间去了解客户的需求,需求,他们对您,您的公司和竞争对手的看法。

提出诸如“您要从几家分销商那里购买商品”这样的问题。您可能会惊讶地发现,该帐户的竞争比您想象的要多得多。

实际上,大多数研究表明,分销商的客户平均与四到五个分销商打交道。这意味着,如果您不做超出客户期望的工作,那么就会有很多竞争者准备就绪,愿意并且能够将业务从您手中夺走。

另一方面:如果您知道承包商想要什么并将其交给他,那么就有很多生意在等待着被抓住。

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那么您如何获得此信息?确保数据干净,正确和无偏的最佳方法是什么?首先,永远不要让销售团队来管理调查。不管他们如何努力保持公正,经销商通常会以他觉得销售人员希望听到的答案的方式来回答问题。不用说他与销售员有关系,并且他想保持这种关系。以这种方式获得的信息不会告诉您改善公司和产品所需的知识。很多时候,它变得自私,会给您一种错误的安全感。

有几种方法可以用来收集事实信息,这些信息可以使您的工作更轻松并帮助您的业务。以最快的方式学习最多的最好方法实际上是将焦点小组与定量研究相结合。

专门小组

这些使您可以逐字找出客户的实际想法。焦点小组经常会发现许多您不了解的事情。生产力最高的焦点小组是由专业人员管理的小组。

专业人士将负责选择,邀请和采访,然后为您提供会议分析。通常,焦点组小组由客户和非客户组成,因此,在会议中收集的信息可以提供完整的视角。

通常,焦点小组会在多个会话中进行,以确保人群效果或小组中的单个声音参与者不会使结果产生偏差。关于焦点小组要记住的最重要的事情是,它们不仅提供了您可能从未想到的出色信息,而且还为定性调查中应包括的问题提供了出色的基础。<

电话调查

尽管这种方法一度流行,但其成本,法规的提高以及人们进行电话调查的能力使这种方法的吸引力下降。再次,应由专业,公正的机构来完成此类调查工作,以便获得最佳结果。

如果您需要其他信息或问题的澄清,电话调查是一个很好的来源。聘请具有行业经验的公司很重要,这样它可以与您的联系人进行行业术语对话,而不是独白。

邮件调查

这是从客户那里获取公正信息并以经济高效的方式进行获取的好方法。在撰写问题时要小心,不要使驱动参与者朝任何方向的语言歪曲结果。为了获得最佳结果,请使用1-5的等级量表,其中1表示最佳,5表示最差,因此您实际上可以量化小组的总体感觉。

同样,提出一个或两个快速开放的问题将使您对每个人的想法有个很好的了解。重要的是要记住要尊重您要求参与者进行投资的时间和工作。

一项好的调查最多需要五分钟才能使参与者完成。确保包括邮资已付的回信信封,以便获得最大的退货数量。

基于互联网

这具有基于邮件的调查的所有优势,而且成本更高。由于不需要重新键入,因此您可以获得更快的结果,并且更易于管理。

结果以表格形式存储在数据库中,从而使您可以以多种不同方式使用和查看结果。表格数据使您可以灵活地在整个公司中使用结果。可以基于每个客户输出报告,因此您的销售人员可以看到需要解决的任何特定的喜欢,不喜欢或问题。报告可以 还可以由销售人员分组,以寻找机会来重新优化绩效。

其他报告可让您按产品或客户类型分组,基于Internet的研究可提供强大的可视化报告。您可以查看您的产品组合在客户类型或完整细分市场中的表现。

有句老话说信息就是力量。花时间从您的客户那里获取宝贵的信息。花时间分析他们告诉您的内容,并完善员工,产品和公司,以提供所需的信息。通过了解客户的需求然后将其提供给他们,您将对所学的知识以及如何迅速获得出色的回报感到震惊。

发布日期:2006年9月18日