关于销售专业的最令人沮丧的神话之一是,销售人员可以自己学习,在工作中学习并最终变得擅长于工作。这个神话暗示他们最终将发展自己的风格,这将为他们带来最大的收获。

对于世界上约5%的销售人员来说,这种说法是正确的。对于其他95%的人,没有什么比事实更遥远了。绝大多数现场销售人员的表现只是他们潜力的一小部分,因为他们从未系统地接触过行业的最佳实践。相反,人们期望他们“自己学习”。这不是最佳的业务计划。

正确的方式(绘画,太)

让我转达个人观察。我喜欢绘画-我不是说图片。我的意思是墙壁,卧室和走廊。我喜欢它的物理性质,并因此而改变了房间的感觉。我一直喜欢绘画,并且已经这样做了30多年。有一次,大约两个月,我实际上以此为生。我一直认为自己很擅长-直到不久前,当我观看其中一个现实家庭装修节目时。在上面,一位专业的画家演示了涂胶带,握住刷子和涂漆的最佳方法。

kes!我做错了。一直以来,我都以自己的自学,自学的方式认为自己还不错。我想我真的没有任何标准。但是我几乎总是自己画画,只有自己的见解。与我认为的很好相比,我认为我还不错。

然后,当我发现真正的专业人士的最佳实践时,我发现自己的想法不符合标准。我不如我以前想象的那么好。如果我要变得真正的好,客观,可验证的好,我必须改变自己的常规,并结合最佳实践。

信息无处不在

销售也是如此。世界上到处都是推销员,他们在工作上学到了东西,几乎都是靠自己的,并且从未接触过该行业的最佳实践。和我一样,他们自欺欺人,认为自己还不错。这种错觉使他们在绩效水平上徘徊不前,远远低于其潜力所允许的水平。

销售经理通常会分享这种幻想,并会忙于其他事务,无法或不确定如何提高团队绩效。通常,销售经理在以前的职位上是一个高效的销售人员。他是5%的人之一,他们自己学习,研究最佳实践并将其纳入自己的日常工作。

结果,那个曾经是高绩效销售员的销售经理希望其他每个销售员都像他一样:具有相同的动机,相同的动力,相同的能力和学习倾向。因此,他几乎不花力气使销售团队了解最佳实践,因为他是自己做的。

这太糟糕了。世界上的每个职业都积累了有关最佳方法的知识体系。如果希望每个专业人士认真对待该专业,他们应该定期学习这些最佳实践,并通过有纪律的,有条不紊的努力将其纳入日常工作中。这就是为什么老师提供服务,医生参加会议,护士提供服务培训等原因。

销售员的工作没有什么不同。可能没有其他比现场销售更专业的文章了。在过去的50年中,必须有成千上万的书籍撰写,成千上万的文章出版,成千上万的音频程序以及成百上千的新闻通讯和杂志出版-所有这些都是针对现场销售人员的,并且都描述了最佳销售实践。各种术语和方法的专业。

正确的路线

就像有一套绘画房间的最佳方法一样,也有一些询问问题,寻求约会,建立融洽关系,进行演示,完成交易以及跟进购买的最佳方法。精明的销售人员了解这一点,并寻求不断使自己接触最佳实践。他们不断地努力将最佳实践融入他们的日常工作中,不断重复这些实践直到成为习惯。

精明的销售经理也是如此。他们不断使销售人员了解该行业的最佳实践,并鼓励每个销售人员通过有条不紊地将他们纳入自己的日常工作中来进行改进。那些系统地,有条不紊地向销售人员展示有关销售行业最佳实践知识的公司,其业绩始终优于那些没有的公司。

这是其他专业人士都可以理解的改进之路。现在是时候让销售专业人士这样做了。

发布日期:2007/03/26