华盛顿特区-“能源部(DOE)今天宣布,它将对住宅中央空调实施13项季节性能效等级或“ SEER”标准。该标准将从2006年1月开始适用于中央空调,将适用于当今销售型号的SEER标准提高了30%。”

毫不夸张地说,本新闻稿在整个行业引起了冲击。既然尘埃开始在我们的13 SEER世界中安定下来,当前行业中的讨论就转向了库存,市场销售技术和追加销售策略。

就库存而言,承包商已经意识到一些制造商,分销商和其他承包商仍在为客户提供10台SEER设备。这种方法不会给客户带来任何好处。

中西部以及该国其他地区的经济仍然不景气,因此承包商需要恢复销售和营销材料的基础知识,以解决库存问题。决定不储备10台SEER设备的承包商似乎更加清楚地了解了强有力的收益声明的必要性以及久经考验的追加销售技术的重要性。

“我们依靠营销和销售基础知识来帮助客户了解能源效率的好处,投资回报-与过去销售高效设备时相同,” Answer Heating的Pat Flory说。&密歇根州弗里兰,降温。

基本内容包括福利声明

回到基础并依靠营销和销售基础是鼓励消费者做正确的事的最佳方法。 “对于我们的营销和销售工作,这确实是一个“胆量检查”,在讨论10 SEER时,我们尽量不使用“过时”之类的字眼。” Flory说。

效益表述是返本加售方法的有用工具,因为它们结合了有关降低能源成本,投资回报(ROI)以及诸如变速和多级技术之类的选项的信息,这些信息可以带来更舒适的体验。环境。

承包商应寻求制造商提供有关其福利声明或价值主张的信息,例如节省成本,舒适,环境和健康的材料。各种美国政府机构(例如,美国能源部(DOE),美国环保局(EPA))以及许多当地公用事业公司,也有助于提供包括成本合理性信息的图表。

涉及更好的舒适性,健康的环境以及基于节省成本的投资回报的收益声明在价值销售中名列前茅。成本分析软件和图表(例如“ HVAC Investor”(HVAC投资者))有助于说明15年之久的设备与SEER等级更高的更新设备之间的区别。

成本分析软件和HVAC Investor等图表说明了15至20年的设备效率与SEER等级更高的新设备之间的区别。单击图片以查看其放大版本。

花时间聊

与房主或房屋所有者的对话需要重点关注他们的特殊问题和舒适需求,以及加价的成本理由。一些承包商提到,在2005年,总销售的25%到30%是加售,而在2006年,加售的数量回落到6%至10%。但是,如果消除了10架SEER库存,那么如果承包商花时间向客户介绍ROI,政府要求以及解决特定客户关注问题的正确方法,则追加销售的百分比将增加。

在培训客户时,承包商不应采取恐吓策略。需要重新强调彻底的询问和倾听,以发现消费者或建筑物所有者的需求,伤害和计划。

花时间计划和安排与购买者对效率,舒适性和健康的理解有关的重大问题变得非常重要。与这些对话一起提供正确构造的收益声明,最终将帮助客户确定哪种类型的设备适合他们的情况。

本周花几分钟时间,写下一些很棒的问题,这些问题将帮助您了解客户对SEER,效率,舒适性和健康的看法。仔细聆听回应,以了解买家的需求,伤害和计划。强调高效率设备的整体效益,变速和多级升级,舒适性和节能仍然是主要的销售策略。

出售13台SEER(或更高)的设备意味着为客户做正确的事,并遵循政府的要求。因此,提出很好的问题,善于倾听,坚持事实,并依靠您知道对于设备加售而言是正确的基本和基本利益声明。基本上,保持简单。

发布日期: 2006年10月23日