如果您正在销售,则可能遇到了这种情况。您试图说服潜在客户,您的优质产品或服务将解决他们最紧迫的问题。为了证明这一点,您精确地解释了您的解决方案将如何工作。潜在客户先生会认真聆听,提出许多问题,并做大量笔记。一切似乎运行顺利。客户点点头,说出所有正确的话,然后您就离开了,确信这笔交易已成定局。

问题是,当您致电关闭销售时,找不到PC先生。稍后,您会听到他决定从您的顶级(且价格较便宜)竞争对手中购买。沮丧时,您发现自己在问:“我哪里出问题了?我为什么没看到它来?”您意识到,您已经陷入了一个太常见的陷阱:无偿咨询。当我们在诊断问题和解释解决方案之间越界时,便开始进行无偿咨询。当我们开始设计解决方案时,我们开始担任无偿顾问。在过去的几十年中,这不是一个巨大的问题。

通常,复杂销售中的竞争有限。如果您发现问题并为客户设计了独特而有价值的解决方案,则几乎可以保证销售,并且销售人员的咨询工作也将获得奖励。如今,一旦设计了解决方案,竞争者在复杂销售中的扩散将不断增加。客户可以很容易地在竞争中购物。

发生了什么变化?

过去十年左右的时间里,我们的世界经历了技术爆炸的结果,从而产生了变化。简而言之,无论您的产品和服务多么复杂,都有很多竞争对手提供相同的产品。而且由于地理位置不再是关键因素(很大程度上是由于Internet的出现),纽约的制造商可以轻松地轻松地与洛杉矶(或在中国的供应商)联系供应商。一个在街对面。

那么,销售专员要做什么?在当今复杂的商业舞台上,没有简单的创可贴解决方案。所需要的是一种针对环境的系统化方法,该环境的特点是销售周期长,决策者多,并且可能跨越国界和文化边界的观点众多。

一个名为“诊断业务开发”的系统提供了一条导航路径,从确定潜在客户的第一步到销售本身,再到扩展和保留有利可图的客户关系。这是系统中的四个阶段:

发现:销售专业人员研究,准备并为基于信任和尊重的令人信服的合作关系和持续的关系奠定基础。

诊断:寻求对客户当前状况的存在,程度和财务影响的深入确定。诊断旨在最大程度地让客户客观了解他们的不满,并确定该不满是否支持销售人员的产品。

设计: 目标是让销售专业人员和客户一起工作,以找出针对诊断阶段中发现和量化的问题的最佳解决方案,即使该解决方案涉及竞争对手提供的替代解决方案。此阶段是进行最终演示之前的彩排。正是在这里,许多销售人员犯了错误的事实,他们放弃了宝贵的信息并成为无偿的顾问。

交付:此阶段从提交正式建议书到客户随后对该解决方案的正式接受开始。接下来是解决方案的实施和支持,然后是维护和发展与客户的关系。

忘记传统智慧

此过程描述了与传统销售方式之间的180度转向。为避免使用过时方法的陷阱-包括但不限于无偿咨询陷阱的陷阱-请考虑以下建议:

防止过早出现。在清楚地了解这些问题是什么之前,更重要的是,在客户完全理解问题并认识到您也这样做之前,如何解决客户的问题?虽然大多数销售人员将大部分时间用于面对面陈述和处理异议,但最成功的销售人员将大部分时间用于与客户合作,诊断他们的处境,设计或创建所需的解决方案,并树立积极的决心。解决这个问题。

不要带领见证人。传统的销售人员通常会过早地为客户得出结论,并在客户准备聆听之前将其呈现给客户。在决定寻求解决方案之前,客户必须先发现问题并承担责任,这一点很重要。如果您领先于客户,那么他(她)可能会认为您的行为是急促或操纵性的。这导致缺乏信任,并产生对抗而不是合作的气氛。

没有痛苦,没有变化,没有销售。不满是人类改变的最基本动力。自然防御机制告诉人们,如果他们不改变并处理问题,他们将面临后果。改变本身是痛苦的。结果,只有在个人或公司意识到不进行更改会更加痛苦之后,更改才会发生。这就是为什么进行全面的诊断以揭示当前局势的痛苦以及未来成果的不足如此重要的原因。如您所知,最重要的是会激发客户的改变。

寻求“不”全面诊断的一个优点是,它可以使销售人员迅速确定有直接原因和资源进行更改的20-30%的潜在客户。这是关于理想未来的理性对话与客观观察和衡量不可接受的现实指标之间的区别。传统的销售人员将时间浪费在没有痛苦的前景上,并希望以坚韧的毅力赢得销售。这源于一个理论,即优秀的销售人员从不接受“不”作为答案,而销售人员则认为“不”等同于个人失败。您应该总是问自己:“有没有比这更好的地方了?”

显然,销售人员的角色已经发生了巨大变化。经常被忽略的现实是,客户需要外部专业知识来帮助他们理解所面临的问题,为这些问题设计最佳解决方案并实施解决方案。您有责任提供客户所需的帮助。视您为客户决定的项目经理。这是成功完成复杂销售的秘密。

发布日期:2008/03/24