如果我们看得太远,我们可以说赫卡尔批发分销的最大创新来自第二次世界大战结束时,当劳动和供应限制得到缓解时,许多技术创新出现。这可能是真的,但整个美国商业景观真的相同。所以在85周年纪念日消息覆盖范围,我们要求对变化和趋势进行更密切的审查。

我们决定回顾20年更合理的。我们发现这些评论中所发现的最大趋势是,由于多种技术进步,现在提供的定制和定位程度。

司机

“分销肯定有竞争力,复杂和科学,”Talbot Gee,Executive VP和Coo,加热,空调和制冷分销商国际(Hardi)。 “分发用于享受作为唯一成为镇上的游戏(例如,作为某些产品的来源),这使得它非常有利可图;然后竞争,更重要的是购买职业和国民账户,大大转移了动态。预计价格较低,所以物流效率成为盈利能力的关键。“

这些物流部分得到了新的业务技术。 Richard Cook,Hardi总裁和Johnson供应总裁兼首席运营官,指出,“技术投资变得越来越重要,以及一大部分分销的资本支出方程。随着这一投资,人力技能要求有效地使用这些系统改变了分销人员的混合,不仅是因为他们能够使用该系统,而且还要在客户和制造商层面使用该系统作为竞争优势。

“这种趋势的另一个有趣的副产品是,许多配送公司拥有更好的EDI(电子数据交换)和比他们所代表的制造商的采购系统,”库克说,“所以制造商的采购系统仍有很多效率可用获得更高级的。“

“那么3PLS(第三方物流供应商)和夜间托运人使出色的物流成为一个基本的期望,”持续的Gee“导致增值和服务费用模型,其中通过产生损失产品利润的经销商服务收入。“

他称之为今天的商业模式“服务到生存的型号,其中您必须提供卓越的服务,具有令人难以置信的准确性,在薄的边缘上提供优质的产品。这场地方强调优化的销售,运作聪明才智和效率 - 因此“科学”的分销。“

他说,将客户分类为独立的业务类型,但是,但值得。 “客户段没有相同的需求,因此提供多个段的分发必须具有不同的价值命题。”

最佳实践,能源

一部分承包商已经开始拥抱最佳实践和能源营销,提供质量措施,能源审计等服务,以及一般推动铅。这些承包商可能需要更多的培训。

“对这些最佳实践的需求从未如此大,”Gee说。 “消费者最有可能想要或要求更高的效率或高级功能......也是最有可能识别训练有素的技术人员的客户。如果承包商希望出售高端产品(我认为是我们行业中真正盈利能力的关键),必须受过高度培训,并且大部分责任落在经销商上,“他说。

“经销商现在必须能够留在最前沿的技术和练习面前,为他们最渐进的客户,同时能够帮助他们的其他客户寻求成长或更加成熟的基础知识。”这种客户多样性是一项挑战,“那些最能做的人往往是他们各自的市场之上,”吉耶说。

库克说,他看到了涉及全家和能源市场的承包商的巨大机会。在不断增长的太阳能市场中,“我们也是自然渠道。”

分销销售和营销部队“必须变得更加解决方案,”厨师说,“对客户的业务流程更加了解,并需要作为额外的价值主张。”

乘法,部门

“HVAC产业今天比以往任何时候都更加复杂,现在比以往任何时候都更加复杂,”康克林里昂州立顺尔(Lyon)总经理David Brown说&有限公司“承包商现在使用iPad和笔记本电脑来为客户销售演示,诊断工具进行故障排除技术问题,以及在线订购设备和材料。”

此外,对环境的关注越来越高,转型到R-410A制冷剂导致该行业以更好的技术应对降低能源成本。并且选项只乘以。

“多年来过去,当客户订购了一个系统时,只有几个选项给他们一个完整的系统,”大卫威廉姆斯,网关电源说。 “今天有大量的选择将达到同样的地位评级。例如,如果有人要求15位SPER SPLIT系统,您不能只写一组给定的单位来实现评级。有很多变量必须在柜台人编写订单之前得到回答。“

“技术正在不断变化,以及我们如何培训和市场开始发展,因为事实,”销售支持经理,共和国有限公司“在我回答这些问题时,我可以坐在我的椅子上智能手机,在家中的恒温器上更改温度,并在多个网站上发布链接,销售新的恒温器我们销售和销售所有培训的链接,销售,安装和排除故障。

“现在使用电子邮件和互联网上市到大型或小目标受众的能力使共和国更有效地沟通和管理关系,”他继续。 “与此同时,通过像Google Analytics这样的工具,我们现在可以更有效地追踪我们的导线来自哪里,并确定什么是工作,并且没有更有条不紊地。这使我们能够为我们每个客户的不同营销计划变得更加灵活。“

人们业务

但是,毫无疑问,批发分销仍然是关系,无论它们是亲自,在手机上还是在屏幕上都是关系。

“我们业务中的最大一致性,尽管流程和资源的变化急剧,是人们从人们购买,”Abco HVACR供应+解决方案首席执行官Michael Senter说。 “刺激购买决定而不是完整性和信任,没有比这更重要了。这是真正的85年前,就像今天一样。“

然而,由于电子通信,他说,人们建立诚信和信任的方式发生了巨大变化。当我们寻求帮助我们的每位卫生局承包商 - 客户对其最终用户的承诺和承诺,我们寻求帮助每个批发分销商,为所有批发分销商创造了新的,重要的挑战。“

“然而,随着流程和通信的所有戏剧性变化,信任和诚信的一致性作为建立强大的可持续销售关系中最重要的因素创造了一个坚实的基础,继续建立和提高批发分销质量,“ 他说。 “这些是今天批发分销渠道的所有成员共享的经验,就像他们的时候 新闻 十多年前开始了。“

“在今天的世界里,几乎每个我们获得的订单都是一场战斗,”威廉姆斯说。他们不是与客户争论;这只是“我们很少获得订单,而无需资格和/或证明产品和/或价格。”

他说,随着所有选项,极端产品多样化已成为必需品。 “我们带来了新的和不同的产品,如爬行空间衬垫。我们不断寻找可能使我们的客户受益的产品,并让他们找到其他人没有做的事情,这不可避免地帮助我们的业务。“

增值添加了

面对面:“产品是产品,”埃克特说; “二十年前,购买成千上万种不同物品的可行性本身是有价值的,因此具有正确产品组合的分销商成功。随着承包商每天进入的产品增长,当今市场的成功经销商必须提供客户需要成功的产品,技术知识,客户服务和快速响应时间。“

“增值的定义已经改变了很多客户,”丹尼斯拉森,销售和营销经理,制冷供应。 “二十年前,将发票的副本传真给客户是增值。今天,我们需要能够在线提供客户的发票。他希望24/7访问他的帐户来支付发票,检查我们的库存并支付。“在线培训也需要在每种格式,24/7中提供。

对于威廉姆斯来说,增值是手段,确保柜台人员在所有新产品的功能中很精通,他们可以回答技术问题。 “我们对客户有明确的责任,最终是最终用户,传达设备的意愿,不会做的事情。”工作人员还帮助客户彻底审查他们的项目,下降到像螺钉,胶带和钉书钉等小物品。

“我们的柜台服务的许多方面仍然是一样的,”他说。作为一个独立的经销商,我们必须找到传播竞争的方法。所以,我们仍然尝试亲自迎接每个客户,并尽可能地携带和装载客户的卡车,特别感谢他们的订单。

“如果我们失去了这一点,我们可能会靠近大门。”

“20年前,我冒昧地说,许多价值增加是基于关系的,”哎呀; “现在,这些服务必须更加可量化和有形。 Kitting,Ord-Halk-Over甚至是自动化的Will-Call计数器,在线和按需资源,激励折扣处理和出价和规范支持只是昂贵的昂贵的例子,但经常需要增值服务许多经销商必须找到一种提供保留最好的客户的方法。“

最后,就像这里提到的大多数其他所有东西一样,今天的价值增加了​​比过去更紧张的目标,而且厨师说。 “组织商业资源以提供客户需求的独特解决方案,是分销焦点的深远偏移。”

出版日期:09/19/2011