鲍勃·珍妮特
鲍勃·珍妮特

最糟糕的不良业务假设是什么?假设口碑广告是最好的营销形式。

回答这个问题。您在过去一周或一个月内对自己满意的商品或服务是否已购买?对您购买的产品和/或业务完全满意?当然可以。

现在回答这个问题。您已将您满意的业务推荐给您的几个朋友,家人和同事?我们大多数人都会回答“无”。或“不多”。但这并不会使我们成为坏人。我们没有时间四处转介业务给我们的朋友,家人和同事。而且我们不考虑这样做。这就是您每天发生的事情。您非常满意的客户不会将您引荐给其他人。

营销的最佳形式是推荐营销。但是,您必须具有积极性才能使其正常运行。

侵略性是指……要获得推荐,您所要做的就是要求它!

我只是问我满意的顾客,“先生。客户,您知道我从满意的客户中赢得了大部分客户,就像您将我引荐给他们的家人,朋友和同事一样。您知道谁能为我的产品和服务提供帮助?”

为了使我的请求更有效,我使用选择技术:

“先生。客户,您知道我从满意的客户中赢得了大部分客户,就像您将我引荐给他们的家人,朋友和同事一样。您知道谁也可以为我的产品和服务提供帮助?您现在要给我两个或三个推荐吗?还是希望我明天给他们打电话?”

当您为人们提供选择时,您的成功就会增加,因为人们会感觉到控制权,而人们会在感觉得到控制时会做您想要的事情。

我还向满意的客户提供礼物,以推荐他们并向我介绍新的潜在客户。

推荐介绍分为三种:

类型A-个人介绍推荐。 这是最好的。尽可能经常进行直接的面对面的介绍。这是您的客户亲自向您介绍潜在客户的地方。这可以在午餐时间或社交聚会上完成,或者更好的是在商务氛围中完成。

您可能需要购买一些午餐,但这是值得的。潜在客户办公室是最好的,因为它给潜在客户带来了控制感,当人们感到自己处于控制之下时,他们更容易接受。这类推荐的效果最好,因为潜在客户会更加尊重您,因为推荐人正在花费时间,不愿意介绍您。

要获得这种介绍,您所要做的就是要求它。别害羞马上说出这样的话:“吉姆,如果您有时间本周或下周有时间请我和您购买________先生午餐,那就太好了。哪一天最适合您?”然后询问您的客户,是否认为最好致电________先生并安排午餐,或者您是否应该这样做。

类型B-电话推荐。 虽然不如个人面对面的介绍那么强大,但仍然功能强大。同样,相同的系统也可以工作。请您满意的客户致电给他所指的潜在客户。如果您与他的关系很好,并且为他提供了出色的产品和服务,可以帮助他解决问题,或者满足了他的需要和需要,那么就大胆地问他即可。 “吉姆,感谢这三个推荐。我今天在这里时,您能给他们打电话吗,还是明天对您来说会更好?”

类型C-书面推荐。 C型推荐是您的客户或联系人为潜在客户撰写个人介绍信和认可信的时候。 C型推荐的等级比B型推荐的等级低,但仍然是一种出色的推荐方式。毕竟,如果有人要花时间写一封关于您的信,他们必须感到您和您的产品或服务的表现令人钦佩。

不要让推荐用完。

您可以在相同的潜在客户中反复使用引荐。在大多数情况下,您不会得到约会,也不会得到初次见面的机会。当您第二次,第三次和第四次联系潜在客户时,请始终提及推荐的满意客户,以及他们如何继续从与您的业务中受益。

不要忘记感谢推荐的满意客户。

如果他们给您推荐一次,他们会再次给您推荐。但前提是您继续与他们的关系。当然,您已经给他们发送了感谢信。 (向您致以诚挚的感谢。对他们表示感谢。切勿将其用作招揽。)通过继续为他们提供有助于他们的业务或个人生活的信息和物品,保持他们的思想前沿。

不要以为您的客户会将您引荐给其他人。没有您的积极要求,他们就不会出现。

发布日期:10/10/2011