大卫·威尔斯
大卫·威尔斯

我的会计师发誓说这是自然法则,例如重力和死亡。如果要增加利润(底线),则必须增加销售额(顶线)并减少支出。随着经济持续低迷,承包商在减少管理费用和削减成本方面已尽了最大努力。第三个因素,增加收入,似乎是不可能的。没有人愿意花任何钱。

尽管世界末日的先知宣布了什么,但仍有一些HVAC承包商在成长并从中获利。接下来是关于如何在这种经济中赚更多钱的十步计划的指南。

我知道只有两种增加销售的方法:卖给更多人,卖给每个人。如果您打算向更多的人推销产品,则必须确定您的目标市场。会不会是地理?您可能要标识您的服务区域,非服务区域和首选服务区域。也许您希望以人口统计,经济学或心理统计(高尔夫球手,创新者,绿色产品的拥护者)为目标,而不是地理位置。然后开始工作。以下是增加客户群的五种方法。

1.客户保留率: 这是事实:您今年将失去客户。人们会死亡或搬走,对此您无能为力。如果您的客户数量没有增加,那么数量正在减少。更糟糕的是,如果您不这样做,竞争对手可能会呼吁您的客户。那些不记得结婚周年纪念日的人肯定不会记住两年前修理炉子的人。留住客户至少与获得客户一样重要,而且成本要低得多,在大多数情况下,只是偶尔打来的电话或电子邮件。您有客户数据库吗?你会用吗?

2.新闻通讯: 如果您要求某人命名洗衣粉,而您没有给他列出可供选择的清单,那么该人(通常)会说“潮”。这就是所谓的“最高意识”(TOMA),这就是为什么Tide自1950年代以来一直是最畅销的洗衣粉的原因。你猜怎么了?您也可以拥有TOMA。您的公司名称就是您的品牌名称。不要成为陌生人。提醒客户您是谁。在冰箱上放一块磁铁。将您的姓名和电话号码放在恒温器上。每年向他们发送新闻通讯两次,每次四到四次,只是提醒他们您在这里。

当然,要输入一些暖气和空调信息,也许还要附上一张服务券。但包括一些有趣的文章,例如食谱,节假日或习俗开始的历史,如何在他们的电费账单上省钱或可用的公用事业折扣等。使其变得有趣,以至于他们将与邻居共享它,并且她也将希望出现在邮件列表中。如果邮资的费用使您感到恐惧,请尝试使用电子通讯。

3.直邮: 这个比新闻简报要贵一些,但是观众更多。您可以通过每周的邮件与其他广告商共享一个信封,或者通过邮政编码或其他受众特征购买数据库并邮寄明信片或传单。结果将取决于您的目标用户,发送多少和提供什么。如果您要邮寄尚未合作的家庭,请缩小目标范围(按家庭收入,家庭年龄等),并附上附有有效期的优惠券。

4.网站存在: 欢迎来到21世纪。如果您没有网站,那么您就不存在。是的,当人们需要从鞋子到汽车的任何东西时,这就是他们去的地方,包括有关这些鞋子和汽车的所有信息和评论。如果您有网站,但不在Google,Yahoo和Bing的首页上,请寻求网页设计(关键字和元标记)和搜索引擎优化(SEO)的专家来为您提供帮助。或者,您可以选择按点击付费,或者两者都选。前期成本是对公司生存的投资。不要忽略诸如Facebook和Twitter之类的社交媒体网站,或者客户通过博客记录您的表现的网站,如Service Magic,Yahoo Local和Google Local。

5.推荐人: 这是我增加客户基础的最喜欢的方法,而且是免费的。不仅如此,而且潜在客户不太可能因价格问题而讨价还价,因为他知道您将做得很好。不要害怕在完成工作后要求转介。手写笔记是最好的。将该权利放入您的演示文稿中。另一种方法是在完成后几天寄出感谢信。随附一份保修单,以及一份简短调查表,其中包含引起积极回应的问题,例如“安装人员是否准时到达?” “他们礼貌有礼吗?” “他们做了承诺的一切吗?” “他们自己清理了吗?” “您会推荐我们的服务给朋友吗?”

那是等式的一半。现在,这里有五种增加每个客户收入的方法。如果仅仅因为您是提出正确问题的人而得到这份工作,不要感到惊讶。

1.高效率: 在每项服务和每次更换电话时均提供高效率。当您与房主一起走房子时,请问省电费对她是否重要。如果她同意,请问是否足够重要,可以将其包括在提案中。随着能源成本的不断上涨,越来越多的人正在探索替代方案。

2.延长保修: 在每次更换电话时都提供延长保修。我曾经向窗户承包商授予工作,因为他为我的新厨房窗户提供了终身保修。他的出价不是最低的,但是当我看着厨房外的篮球场时,我确定他的价值最高。有人说他们不在乎保修,但研究表明,良好的产品保修意味着良好的产品。 10年的人工保修将为您提供10年的忠实客户。

3. IAQ: 提供每项服务和每次更换电话的IAQ产品。屋子里有宠物吗?是否有任何住户患有过敏症?全屋电子空气净化器可能是一个昂贵的升级,但是即使是正确的打褶过滤器也可以从空气中去除90-95%的花粉大小的颗粒。统计数据显示,有70-80%的家庭需要IAQ产品。边走边问房子的问题。您可能是唯一一个这样做的人。

4.融资: 在每次升级和每次更换电话时提供融资。您是零售商。就像西尔斯(Sears)和百思买(Best Buy)一样,如果要出售大件物品,您需要现金以外的其他选择。没有人会拥有这种现金,如果他们这样做,那将永远是不够的。没有股权时,他们就无法获得股权贷款。因此准备好餐桌。许多HVAC制造商都赞助了消费者融资计划,或者向您当地的银行或信用合作社查询。

5.服务/维护协议: 在每次服务和每次更换电话时都提供服务/维护协议。服务协议使客户受益,因为定期的季节性维护将减少设备故障的可能性,而这种故障通常发生在最不适当的时间。如果他们在维修电话期间购买了协议,则他们可以对电话费用进行任何折扣。但是给承包商带来的好处是惊人的。首先,它每年至少四次在房主面前显示您的名字;两次安排通话时间,执行服务时两次。还记得TOMA吗?其次,它在您最需要的时候(春季和秋季)为您的业务提供现金流。第三,拥有定期付款的客户列表可以建立公司的股权。如果您最终想出售自己的业务或将业务传递给孩子,这对退出策略可能至关重要。

在那里,您可以找到:已经证明有效的10种策略可以为全国各地的承包商增加收入和利润。继续,从其中一两个开始,并在竞争对手击败您之前获得收益。

发布日期:01/09/2012