在经济紧缩的情况下,承包商不仅要向客户出售基本的熔炉或空调。扩大销售和提高利润的一种方法是专注于IAQ产品。可用的IAQ产品列表不断增加,并且变得越来越复杂。但是,通用过滤器公司销售和营销副总裁蒂姆·巴顿(Tim Barton)表示:“大多数消费者都不知道他们的HVAC承包商提供了全屋解决方案,因此,他们诉诸于从大型空调采购商那里购买便携式空气净化器,盒子零售商。”

精明的承包商可以通过在更换销售和服务电话期间谈论居家中的舒适性和健康状况,来防止其客户前往IAQ解决方案。 “我们看到房主非常乐于听到关于居家舒适和健康的信息,”特灵(Trane)和美国标准供暖和空调的HVAC品牌营销总监乔伊斯·沃灵顿(Joyce Warrington)说。 “消费者希望并期望拥有舒适且节能的房屋。”

Rotobrush International的首席执行官兼总裁Lane Jeffryes表示:“我们的第三方研究表明,房主非常乐于听取更多关于如何改善房屋健康的信息,尤其是女性,因为他们占房屋总数的60%购买房屋的决定。”

巨大的增长潜力

业内许多人认为,IAQ市场的未来潜力巨大。霍尼韦尔(Honeywell)IAQ,区域划分和用水主管Stan Zywicki引用了BBC Research的一项研究,该研究预测IAQ的总市场到2013年将达到100亿,其中专业安装的产品仅占该市场的10%。承包商需要进入这个市场,开拓自己的利基市场。

便携式空气净化器的所有增长和广告背后的好消息是,消费者现在更加意识到自己家中的污染物以及室内空气与过敏和哮喘之间的关系。承包商可以建立在这种消费者意识上,然后提供更好的解决方案。 Aprilaire市场传播经理Tom Ruse说:“ HVAC承包商有独特的机会为房主提供全屋解决方案,而不是在零售货架和网上提供便携式产品。” “承包商还可以将一室临时修理的成本与整个房屋的永久解决方案进行比较。”

绿色重点

行业专家还认为,对能源效率的重视和对绿色产品的重视有助于IAQ市场。根据Ruse所说,“当承包商与房主讨论IAQ产品如何提供更清洁,更健康的环境时,房主将点点滴滴与绿色生活联系起来非常容易。”

他继续说:“当您谈论新鲜空气通风控制和挫折恒温器策略以及控制能源成本的分区,以及控制湿度和微粒水平如何帮助维持木质家具并防止过敏原扩散和霉菌滋生时,他们就会明白。”

Sanuvox Technologies Inc.市场营销副总裁Aaron Engel指出,对绿色的重视促进了紫外线灯等产品的销售,这些产品可作用于污染物,细菌和细菌,这些污染物被困在现代家庭中。恩格尔说:“有一个潜在的绿色主题,因为我们不必引入太多的外部空气来稀释内部空气中的污染物浓度。”

沃灵顿还指出:“绿色不仅仅是回收,减少浪费和节约能源。绿色还意味着在我们的家庭环境中健康舒适。”它与帮助承包商确定绿色环保的消费者应考虑使用IAQ产品的理由联系在一起。

改善销售和利润

IAQ产品为消费者提供的绿色好处之外,致力于销售室内舒适性和健康性的承包商可以在分类帐的销售和利润方面增加绿色。

Ruse声称:“ Aprilaire承包商以其设备出价的100%报价IAQ产品表示,其安装的35%中至少包含一种IAQ产品。”

巴顿说:“当将其添加到新安装中时,IAQ产品销售可以为系统销售带来多达50%的利润增加,而且这并非易事。”

问题就变成了:承包商何时以及如何才能有效地与IAQ销售机会接触客户?许多人都认为,服务电话是销售IAQ产品的理想机会,因为技术人员随后将成为家庭专家。

根据艾默生气候技术公司White-Rodgers的战略市场经理Tim Burke所说,在服务电话中,技术人员已解决了一个问题,现在是讨论影响房主的舒适和健康问题的理想时机。购买IAQ产品后,通过服务电话获得的销售和利润可以翻一番或三倍,因为间接费用已经被覆盖。

然而,阻碍这些销售的障碍。伯克(Burke)认为,许多承包商担心会损失更换单元或系统的报价,因为出价可能会与报价不符。他建议:“ IAQ解决方案应始终是每个投标的独立部分。”

Zywicki补充说:“当销售员在报价中提供多个IAQ产品解决方案作为其他承包商已省略的单独但推荐的选项时,它将有助于建立房主对该承包商的信心。”

但是,许多技术人员都不愿意将产品出售给房主。在这种情况下,需要对技术人员进行培训,以询问有关舒适性和健康问题的问题,然后提供信息和解决方案,而不是让他们觉得自己不得不推销产品。

最好的方法是找出房屋中存在的问题和问题,然后对房主进行教育,以了解问题发生的原因以及如何解决问题。杰弗里斯说:“我们从我们的研究中知道,如果承包商花时间对他们进行培训,以了解不良的室内空气质量意味着什么,与高污染物水平有关的风险以及如何解决这一问题,房主将解决问题。”

根据恩格尔的说法:“使用紫外线,这是在谈论房屋中的空气质量,而不是沥青。 Sanuvox为他们提供给承包商的房主提供了一份简单的调查问题清单,以启动对话。”

通用过滤器还提供了一个十个问题的调查,承包商在房主收集设备报价信息时与房主一起离开。根据Barton的说法,承包商在引用设备后,可以查看调查的答案,并说:“根据您的输入,让我介绍您可能会考虑改善室内条件的全屋室内空气质量产品。 ”

IAQ机会

IAQ的机会确实存在,专注于这些产品的承包商可以扩大销售和利润,而不必扩大客户群。

伯克(Burke)用简单的术语来表示IAQ市场机会:“每次进入房屋进行安装,服务或维护时,都有机会出售IAQ产品。”

发布日期:02/27/2012