根据在分区方面取得成功的承包商表示,通常很难进行分区销售或与潜在客户讨论安装的技术方面,这不是一个好主意。相反,他们花时间谈论与房主的舒适感。

最近的产品创新和进步简化了分区的设计和安装过程,许多承包商现在已经成功地将分区推销给注重舒适性的消费者。

成功秘诀

当承包商指导消费者谈论他们在家中的舒适程度时,谈话总是变成热点和冷点。

锡勒供热公司总裁约翰·特劳布&印第安纳波利斯的空调公司说,他与房屋所有者的对话只是问:“您要让房子的主楼层还是楼上的楼层舒适?”

Traub继续说道:“我可以保证每套具有一套系统的两层楼房屋都存在重大舒适性问题。”

北卡罗来纳州Nags Head的外部银行供热和制冷部门总经理Brian McDonald采取了另一种措施。他向潜在客户解释了分区的好处,并且他在目标市场上取得了很多成功。他的公司专门从事高端度假屋,并且已经安装分区系统超过20年。

麦当劳告诉客户:“您可以通过在每个房间里放置一个恒温器,在一天中的任何一天里保持自己想要的温度。然后它将告诉计算机或分区控制面板该怎么做。”

提出舒适性问题以及在每个销售电话上进行分区的好处也很重要。虽然不能保证分区销售,但可以将对话移向正确的方向。

威斯康星州苏塞克斯市州际供热和制冷部门总裁Dennis Borchardt表示,他在每个销售演示中都提到了分区。

“如果您不展示它,它将永远不会出售,客户总是有机会说不,” Borchardt说。 “我们对所有项目(包括区域划分)进行排序,然后他们可以做出决定。”

州际公路局副总裁汤姆·特里(Tom Terry)补充说:“您永远不知道人们想花些什么钱,所以您永远都不应对此做出判断。”

此外,Terry指出,对技术人员进行适当的培训是分区成功的关键。自80年代以来,州际公司就一直在销售分区,其技术人员已从Zonefirst接受了广泛的工厂培训。

“客户对服务技术人员的舒适度很高,” Terry说。 “他们不认为他是推销员。客户对技术人员传递的信息感到满意,尤其是在与分区的好处有关的情况下。”

舒适的价值

由于额外的成本,一些承包商不愿提议添加分区系统。但是根据分区专家的说法,房主对舒适度非常重视。特里和麦当劳都指出,许多客户愿意投资2,000至3,000美元以实现居家舒适。他们还列举了一些示例,其中房主花费了6,000多美元来获得分区的好处。

Traub说:“我们对分区的好处的讨论还不够。”他指出,消费者每天大部分时间都在家里。他说,他们每个月只要花40美元就可以安心,这比吃晚饭和看电影要便宜。

而且,用更少的单元和分区系统替换较大房屋中的多个单元时,成本通常不是问题。实际上,承包商指出,在许多情况下,如果分区可以提供减少单位数量和/或吨位的机会,同时又能增加居家的舒适度,则可以节省安装成本。

得克萨斯州奥斯汀市里克空调公司的里克·鲁尔(Rick Ruehl)专门研究高档房屋的替代市场。根据Ruehl的说法,在较大的房屋中,一个带分区系统的高效冷凝单元或热泵通常是两个单元的最佳替代。不仅旧设备经常过大,无法在奥斯汀的极端高温中提供适当的冷却温度。

Ruehl强调需要进行精确的载荷计算来确定这一点。他非常依赖Wrightsoft软件,并为客户生成图表以显示每个区域的负荷计算。

鲁尔说,在几乎每种情况下,房主“实际上支付的钱都更少,而我却赋予他们更多的价值。”而且,他补充说:“不要试图低估这些东西,因为您确实在增加价值。分区对于小家伙来说是一个利基市场,它可以与那些刚刚被击中的家伙抗衡。”

州际公路还采用分区,以缩小在威斯康星州严冬进行加热所必需的熔炉。根据Borchardt的说法,“它解决了不需要两个熔炉和冷凝单元,但需要将空气输送到某些位置的资金问题。我们可以使用熔炉,空调和分区系统来完成同一件事,并且以更低的成本为客户实现。”

向他人学习

根据成功销售和安装分区系统的承包商的说法,寻求更多的知识和培训可以帮助那些犹豫不决的客户提供此解决方案的客户。

麦当劳说:“与我打交道的所有制造商都拥有优秀的员工,他们可以带您解决问题。”

了解分区的好处可以使其更容易销售。 Traub说:“开始感觉到您确实正在为客户提供应有的舒适感,”

补充工具栏:分区入门

对于要开始营销和销售住宅分区系统的承包商,以下是四个技巧:

1.在自己的家中或亲戚的家中安装系统,这样您就可以熟悉与安装相关的变量并体验舒适的好处。从个人经验中谈论舒适感,可以说服客户投资分区。

2.与在分区方面具有丰富经验的承包商或承包商交谈。取电话或加入美国机械承包商协会(MCAA)或美国空调承包商(ACCA)之类的地方,州或国家贸易协会都非常简单。

3.寻求培训并参加分区供应商和本地经销商提供的课程。

4.不要害怕从您的工作估计中添加分区而受益。

发布日期:2012年5月14日