无论您是否喜欢,天气在我们的业务中都扮演着重要的角色。哦,是的,我听到了所有的炒作:我们增强了天气,而不是受天气驱动,等等,但是事实是,温度越极端,系统故障就越多。极端温度产生了紧迫感,这转化为更多的销售额;要么是由于实际故障,要么是因为担心旧系统可能会在增加的压力下发生故障。

今年是极端的一年。怪罪拉尼娜,厄尔尼诺现象或一般的气候变化。不幸的是,供暖季节平淡无奇,似乎一切都对我们不利,一家公司该怎么办?

您可以尝试进行大规模的广告宣传,以诱使人们更换他们的系统。这可能被证明是昂贵的,并且这种方法的回报可能非常低,尤其是因为在夏天,您可以打开几扇窗户并感到非常舒适时,通常不优先考虑更换操作系统。更好的方法是开始挖掘您的客户群。

您可以通过两种方式挖掘客户群:在服务电话中寻找机会,或者在服务和安装记录中寻找机会。

从服务端挖掘基地

我通常听到的第一个反对意见是:“当天气温和且没有服务电话时,您将如何寻找服务电话的机会?”答案很简单:立即开始进行弹簧维护检查。这应该给您几百个服务电话。

对于提前四个月安排春季维护,大多数客户不会三思而后行。当您收到问题时,“为什么这么早?”不要担心,只需回答:“我们正在努力在今年温暖的天气来临之前照顾好我们的所有客户。”

下一步是与您的服务技术人员会面,并向他们解释,他们应该寻找对客户而言更换是不错的选择的系统。请他们特别注意以下系统:

•热交换器中有过多的锈蚀或腐蚀;

•鼓风机异常脏,需要清洁;

•二级热交换器脏了;

•蒸发器脏了;

•鼓风机电动机或感应电动机具有较高的安培数;要么

•安全电路(火焰熄灭等)已磨损或损坏。

这些维修本身可能无法保证客户选择更换选项,但是如果需要进行此类维修中的两到三次,则更换可能是一个不错的选择。

技术人员需要询问客户是否想知道他们的替换选项。大多数技术人员对于与客户讨论更换问题感到不自在,他们需要一些工具来帮助他们完成整个过程。

一种工具是计分卡,某些制造商可以提供。在此过程中,技术人员会根据系统的使用年限,状况,所需的维修数量等来分配分数。如果该分数高于特定值,则建议更换系统。

另一个工具是基于系统生命周期价值的图表。您可以通过分摊替换系统在其平均使用寿命内的成本来创建图表。如果维修费用高于设备价值,则客户应考虑其更换选项。

当您鼓励技术人员寻找替换机会时,请务必小心他们不要过分热心,并建议在不需要时进行替换。

从记录中挖掘您的基础

挖掘客户群的下一个方法来自您的记录。希望这些年来,如果您像大多数公司一样,拥有所有已安装系统的记录。另外,您的服务记录应包括尚未安装的系统的型号和序列号。

使用服务和安装记录中的序列号,创建超过12年的设备清单。请务必查看为每个客户列出的所有设备。一些公司倾向于仅更换炉子或空调。这意味着拥有相对较新的空调的房主可能拥有更旧的炉子,需要更换。

获得列表后,创建一个提供特殊促销的邮件。它可以是替换系统的额外节省,也可以包括安装中包含的其他IAQ产品。通过设置到期日期来营造一种紧迫感。

跟进邮件将提高您的回复率。通常,这采取跟进电话的形式。开始之前,请确保您了解并遵守您所在州的“禁止通话清单”法律。如果您决定拨打电话,则可能会发现不再有效或已分配给其他人的号码。

这样的邮件程序为您提供了一个绝佳的机会来更新数据库。您的某些邮件将被退回,因为您的客户已经搬家并且转发时间已到期。数据库中的信息越好,您对未来邮件的响应就越好。

挖掘客户群并不容易,但是如果天气不佳,这可能是获得销售机会的最佳机会。

发布日期:2014年12月22日 

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