预防性维护已成为HVAC承包商的常用术语。从本质上讲,预防性维护可使承包商对设备进行例行检查,从而确保更少的故障和更长的设备使用寿命。

尽管这种主动的方法在HVAC合同界几乎被普遍接受,但业内其他人认为“预防”一词实际上给行业带来了极大的损害。

好处

Greg Crumpton,总裁兼创始人 气密设备 位于北卡罗来纳州夏洛特市的一位消费者说,教育消费者一台空调设备的总拥有成本,以及日常维护在价格上与在故障发生前的运行成本相比具有可比性。

他说:“我们的公司从简单的物理检查一直到全面覆盖。” “如果有任何损坏,则将其包括在内,就像汽车保修一样。这是一项预算有限的项目,而且随着时间的推移,我们已经证明,维护成本与等待故障发生之间并没有太大的区别。您会在设备的整个生命周期内花费相同。”

对于Travis Smith, 天空加热& Air Conditioning 在俄勒冈州波特兰市,预防性维护的最大好处是实际上没有因此而导致的故障。

“我仍然记得我们真正为所有客户提供维护的第一年。在寒冷和炎热的天气中,我们注意到紧急呼叫数量比以往任何时候都要少,我并不是说下降了10%至15%。”他说。 “我们看到现有客户的紧急呼叫数量下降了近50%,但我们的服务部门所做的工作比以往任何时候都要多。对于客户而言,这是一个胜利,因为他们会无休止地工作,并且系统将以最高效率运行;对于我们的员工而言,这是他们的赢家,因为他们在繁忙的几个月中比较忙,在忙碌的几个月中不会过度劳累;对于公司而言,这是因为平衡了我们的服务收入。”

斯科特·梅里特(Scott Merritt),所有者 火& Ice Heating & Air Conditioning 在俄亥俄州哥伦布市,他提到他的公司采用了多层维护协议计划,该计划提供维修折扣,购买新设备的信用,当日服务以及选择技术人员。该计划还不提供加班费,季前安排,制冷剂激励措施,配件折扣和每月付款选项。

如何短语

这些当然是很大的好处,但是,每种硬币都有两个方面。 “预防性维护”一词并不适合所有人。

获利能力主管兼首席执行官Ruth King, 获利能力革命范例她说:“没有承包商可以阻止任何事情。” “我已经收到承包商的维护客户来信,他们说他们没有付款是因为他们有一份“预防性维护协议”,应该可以防止故障发生。

她继续说道:“使用“预防”一词的承包商有可能为诉讼做好准备。 “例行维护或计划维护比预防性维护要好得多。”

Rich Morgan总裁 魔术触控机械 在亚利桑那州梅萨市,说,多年来,所有承包商都被教导要使用积极的触发词而不是消极的词。

他说:“在我们行业中,一个很好的例子是称呼销售人员为舒适顾问或将最终价格称为总投资。” “我已经阅读了有力的证据证明这些积极的触发词可以带来销量的增长。有些人嘲笑和嘲笑这些话,而更偏向于务实。无论我们用什么名字命名,我认为最重要的部分是传达它的重要性,并让我们的客户不仅知道其潜在的诗意收益,而且还知道如果没有它,他们将承担什么风险。”

克伦普顿将他所说的术语称为“老派”方法。他说:“这个术语是预防性维护。” “它是机械的,会破裂的。让我们成为大人,知道事情最终会破裂并减轻这种风险。皮带轮将磨损,压缩机将达到使用寿命,汽车无法行驶一百万英里。我认为主要是语义上的。我是消费者,我知道维护几乎是我购买的所有产品的一部分。没有人真正喜欢它,但是例如,有了我的车,我就知道这辆车是保养好的,这让我省心。通过培训客户,您可以带他们去了解价值。”

金还以汽车为例,说明为什么日常维护或计划维护是承包商更好的使用条件。

她说:“这是在告诉客户,一家暖通空调公司在家里/办公室做什么,以及为什么有必要这样做。” “人们不会不改变汽车内的机油,因为他们了解这个概念。计划维护是HVAC行业的类比。”

客户熟悉度

无论承包商使用什么术语,事实始终是最重要的是提高客户对选项的认识。

“我认为没有足够的客户利用它,”史密斯说。 “试想一下,如果只有20%的拥有车辆的人维护它们。会有很多破车。一个HVAC系统每年可以运行大约2,000小时,如果您以每小时30英里的速度运行,则意味着在维护之间每年要在您的熔炉上放置60,000英里。”

Morgan认为客户的意识是一个大杂烩,一群人“明白了”,并积极确保他们的HVAC系统符合制造商的规范,以避免将来出现问题,而那些“如果没坏,不要解决”的心态。

“有些房主似乎在考虑某个单元是否为'新'-我听说许多房主将一个5年甚至10年的旧单元称为'新'-它不需要预防性维护, “ 他说。 “他们是否真的相信或尚待辩论。我认为,如果您拥有汽车,那么您就会了解维护保养的重要性,无论新车与否。

沿着相同的住宅线,梅里特说,长期房主通常对维护协议相当熟悉,但是即使付款,许多人在服务不一致或根本没有提供服务方面也有不良经验。

他说:“大多数首次购房者都需要接受全过程的教育-维护协议的需求以及维护如何影响系统的预期寿命和效率水平。” “我们引起了每个客户的注意,就像汽车修理工会引起任何车主的注意一样,它需要换油和定期保养。没有区别。机械设备需要维护,否则将发生故障并缩短使用寿命。”

在商业上,Crumpton表示,数据中心,医院,学校等密集的市场位置了解其价值,因为他们无力承受任何长时间的系统故障。

他说:“办公室空间中的第一大投诉是HVAC系统。” “人们在热,冷,或其他任何事物中受到干扰时,他们的生产力就不会提高。设置预防性维护协议使您成为客户的头等大事,并确保快速处理问题。”

发布日期:2016年9月12日

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