承包业务围绕三件事:客户,训练有素的工人和可靠的材料来源。除去所有这些,业务注定要失败。所有这些都需要持续的护理和关注。快速搜索该出版物的网站,可以找到与寻找和获得客户相关的数千篇文章。同样,员工培训和保留的重要主题也应得到应有的覆盖。但是,关于业务供应方的“照料和喂养”只有很少的数量。 

许多人可能会摇头,并假设供应商一打一毛的态度,如果一个人走了,就会为我们的业务带来更多推动力。但事实是,计划外的供应中断可能会使您的业务蒙受损失。此外,如果由于法规问题或某些国家零件短缺(确实如此)而使供应趋于紧张,那么保持强大的供应基础就显得至关重要。 

与我们三方方程式的客户和工人方面一样,您对供应伙伴的了解越多,越好。此外,我们对员工,客户和供应商的了解越多,我们促进建设性沟通的能力就越大。而且,沟通为我们组织创造坚实底线的能力带来了价值。在本文中,我们将探讨有关供应伙伴的一些知识。

分销是低利润业务

不要让分销商的建筑规模或最高销售数字给您留下深刻印象。发行商并没有赚钱。实际上,除税和利息(其中很多都是杠杆)的平均利润率低于4%。这意味着,他们每赚进一美元,他们得到的收益就会少于4美分。您可以将其与典型的北美(非汽车)制造公司的25%至35%的平均水平进行对比。

不同于汽车经销店和其他一些以开票和利润图玩奇特游戏以显示低利润率的业务,低于4%的数字包括所有回扣和激励措施。本文的目的不是宣传事实。盈利能力是分配的大问题。 

分销商收入承受巨大压力

老派的分配规则是:低买高卖。分销商将买卖之间的差额称为毛利率。而且,在过去的二十年中,毛利率在百分比中一直呈下降趋势。

造成收入缩水的原因有很多。首先,地理不再保护分销商。与1970年代相比,如今从West Overshoe到沿途的下一个城镇旅行要容易得多,因此分销商面临着更多的竞争。其次,该行业处于整合和变化的状态。较大的分销商正在购买小型独立分销商,并使用价格作为打入市场的工具。最后,基于互联网的竞争带来了新的定价压力。尽管大多数分销商并不会因为互联网竞争对手而失去大量业务,但他们的价格会根据在线定价进行对比和判断。

在我看来,许多分销商对基于互联网的卖家有着非理性的恐惧。尽管许多承包商在网上购物,但很少有重要的重要物品移交给这些公司。通常,承包商不将业务转移到Internet交付的原因有两个方面。首先,输入订单需要时间和精力来手动选择产品,数量和输入其他信息。

也许更重要的是,没有知名品牌。许多专家还指出,HVACR设备的在线销售可以使未经培训的勤杂工类型将他们自己插入承包业务中,并鼓励房主和小型商业公司采取危险的“自己动手”的态度。本地分销商不仅提供零件,还提供许多服务。服务事关人。

人是分销商业务成本中最大的一部分

HVACR行业的分销商参与了称为“利润报告”的运营基准测试过程。该报告的设计使分销商可以了解他们的业务与其他行业相比的表现。结果是其中之一:人员成本消耗了典型分销商收入(我们之前讨论的毛利率)的60%以上。 

与合适的人相关的成本不断增加。据新闻报道,医疗费用每年增长约18%。合格人员的成本在不断上升。如果他/她是一名大学毕业生,那么通过电话与他交谈的那个新人每年可能要负担6万至75,000美元的负担费用。 

随着与人相关的成本上升,分销商正在寻找提高团队个人生产力的方法。所有人都在业务系统上进行了投资,以协助进行库存跟踪,开票和其他后台任务。许多人正在审查与订单输入和客户交互相关的流程。一些公司正在通过条形码,计算机辅助零件拣选以及先进的运输和接收程序来现代化其仓库和物流业务。

一小群先进的进阶分销商已经开始寻找合适的客户组合,以提高其团队的生产力并提高盈利能力。例如,一些分销商已将很小的承包商确定为无法产生抵消其服务成本所需的收入。小批量订单(通常在150美元以下)无法支付分销商的运营成本。概括地说,小型承包商一次用单个产品而不是箱子一次下达很多小订单。两家公司(小型承包商和分销商)的经济状况不兼容。我相信,随着内部劳动力的成本越来越高,细分和研究客户利润率的趋势只会增长。

所有这些都很有趣,但是承包商应该怎么做?

我们首先以了解合同业务的三个方面为前提:客户,训练有素的工人和可靠的材料来源。至此,您比起初时更了解分销商渠道,但请允许我连接一下此分销产品上的一些点。这里有六个可以使您的业务受益的想法。

提防诱饵和定价策略 

上述费用和定价模型不仅适用于HVACR批发行业,还适用于其他类似模型,例如电气,管道和工业供应业务。没有银弹。还没有人开发出一种能够以更少的钱提供相同的产品和服务的商业模式。但是,我们通常会看到向承包商收取的价格要低得多。 

许多公司使用诱饵和转换定价策略来吸引新客户。想法是建立购买关系,然后在接下来的几年中逐渐提高价格,使其恢复到可持续的水平。一些承包商认为适合使用这种方法来提高自己的利润。从专业上讲,我想知道他们是否考虑过转换业务的所有成本?

考虑价格的“三边”谈判

制造商的营业利润率可以是分销商的10倍之多。如果承包商使用大量产品或为争取市场认可而申请新产品,则价格优惠的最佳位置来自制造商。由于分销商是制造商的使者,因此在您将价格谈判移至供应链上时,保持分销商的参与并要求提供指导是值得的。

改善的购买习惯可以改变您对分销商的价值

您可以预期购买以产生更大订单吗?您对下一个施工周期的工作有坚定的承诺吗?分销商将从您的业务实践中受益。让他们分享您的行为所提供的某些价值是完全合理的。

您的人员成本也很高。承包商和分销商如何一起工作以最大限度地提高生产率?

分销商和承包商都为合格人员支付更多费用。但是,在某些地区,分销商可以基于技术,培训或未使用的容量而享有优势。在某些地区,工会或政府法规对承包商承担的繁重劳动成本施加了更大的压力。我在此出版物的9月25日版中写了一篇文章,内容涉及承包商应如何与合作伙伴一起制定计划,以确定谁可以更有效地执行各种共享流程。

了解分销商物流 

本周两次,我接到经销商的电话,抱怨承包商退回的产品令人头疼。当分销商经历利润挤压时,他们正在更仔细地研究成本。客户退货的成本很高。研究表明,从客户那里收货和补货的物流成本是运送货物的成本的八到十倍。其中大多数是通过额外的人员参与来实现的。当承包商将产品退回需要下一次销售之前进行清洁和测试的产品时,成本将达到20至25倍不等,但需要退货。成为好伙伴意味着将回报降到最低。

关于付款条件的最终思考

绝大多数HVACR分销商为其承包商宣传30天的条款。实际上,典型的付款率接近62-55天。发行商的供应商严格执行30天付款。如果他们错过了几天,供应商将其关闭。这意味着分销商正在充当许多承包商的银行。没有人谈论它,虽然利率很低,但对分销业务的影响很小。但是,利率正在上升。很快,人们将开始更加关注。如果您“像发条一样”付款,我建议您与分销商讨论出色的商业实践的价值。

向前进...

稳定可靠的产品来源具有价值。分销商不仅将承包商视为客户,而且将其视为自己的市场渠道的一部分。许多人断然拒绝将产品卖给自己动手的人;最积极地尝试将业务推向其签约合作伙伴。替代性供应方式不仅对分销商构成威胁,而且对构成其客户群的承包商和经销商构成威胁。互相了解是值得的。