在2017年12月4日发行的 新闻,我讨论了一些 共同的障碍 当客户提供预防性维护协议和解决方案以克服这些问题时向客户展示。本周,让我们仔细看看如何设计和营销您的服务计划。

计划中包含什么

当您向客户介绍维护计划时,以下是您要确保包含的项目。解释计划中的所有内容可能不切实际,但要知道对客户最有用的是什么。不同的客户将有独特的关注点或要求。但是,大多数客户会在以下领域找到价值:

维护访问: 确保分解典型的维护访问。它应包括但不限于:零件检查,检查气体和制冷剂水平,监视电子组件,检查压力和气流,拧紧连接件,检查点火器,清洁换热器,清洁排水系统,检查和维修任何电动机零件,等等。上。

证明有用的方面证明服务计划值得投资。

优惠价格: 请清楚您为服务计划成员以较低的价格提供了哪些服务。

优先服务: 表明您在计划期间将日常维护客户放在首位。

季节性调整: 夏季和冬季,供暖和制冷系统的运行方式有所不同。让客户知道您将进行季节性检查和更换,以确保该季节一切正常。

定时: 强调您推荐服务的频率。

查看问题: 不要进出您的访问。请说明您清洁,检查和修复的所有内容。向客户显示他们要支付的费用。帮助他们了解您拜访的原因。

包括这些要素并向客户明确说明,就意味着您要向他们出售有价值且有用的计划。他们不太可能想跳过它。

制定计划

对于这么多客户而言,服务计划是“一劳永逸”的保护。除非出了点问题,否则他们不会考虑。推销计划的最佳方法是确保人们不要忘记它。从一开始,这意味着以强调计划的实用性的方式将计划出售给他们。就像我已经提到的,在销售时设置您的第一次检查日期。给他们一本小册子,明确说明您提供的服务。甚至建议您推荐服务的发布频率。

与客户保持联系,并保持联系。如果您认为客户逾期未进行检查,或者发现某人今年尚未使用他们的计划,请给他们打电话并提出要进行年度检查的提议。无需大惊小怪,但提醒您,您会关心客户,这对建立信任有很大帮助。

使用社交媒体- 每周或每两周发布一次有关维护计划涵盖的服务的提醒。在十月,发布类似“冬天来了!您的维护计划涵盖了系统的季节性更换-立即安排您的维修!”还是建议人们可能不知道的服务包含在他们的计划中:例如,“您知道您的预防性维护计划包括清洁管道系统吗?”

在您的网站上保留有关您的服务计划的信息。给它一个专用页面,其中包含该计划涵盖的内容的简单但深入的细分。这对于丢失您可能已给他们的任何文书工作的客户来说是一件好事。

在发票上包括维护计划信息。分解他们的服务计划涵盖工作的哪些方面。您可以在说明中注明覆盖范围,也可以从价格中扣除以表明他们在整个计划中节省了多少。

始终提醒客户续订。更新率可以很好地表明您的营销和维护计划的有效性。

如果您吸引了很多人回来两年或三年或更长时间,则意味着您做对了事情。但是,如果许多人在大约一年后放弃计划,那么与这些客户坐下来,看看他们为什么选择退出,这一点很重要。然后,您可以继续改进您的产品。

结论

那么,您如何出售维护计划并保持辛苦的工作更长的时间呢?我要说的是归功于您将计划的价值卖给客户。向他们保证所花费的钱不会浪费,并以尽可能多的方式进行证明。

与客户保持开放,沟通交流并制定具体计划。向他们表明您不会带着他们的钱走下去,再也不会被别人听到。使您的服务计划尽可能清晰可见。一个有效的例行维护计划将推销自己。因此,请始终在您的计划中倾听并满足客户的需求。

发布日期:3/12/2018

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