一个成功的企业家需要什么?辛苦了直觉。置信度。领导。视力。肠道。数据呢?

现在,企业家比以往任何时候都更倾向于使用数据来验证自己的直觉,并补充成功的秘诀。这就是在当今市场上取胜的方法。成功的公司不再只能依靠客户服务和辛勤工作来维持竞争优势。

但是,到目前为止,对于独立企业而言,高质量的绩效指标根本不像对大型企业一样。介绍由CoMetrics支持的新的Distributor Performance Dashboards(DPD)。

在CoMetrics,我们致力于使用技术来扩大规模,以支持独立业务。这就是我们与暖气,空调合作的原因&国际制冷分销商(HARDI)与HVAC分销商分享我们的产品。我们的目标是提供能够做出更好决策的指标,并使HARDI成员更强大,更有利可图。那就是我们要做的。我们提供数量优势。

所以呢?作为HVACR分销的领导者,数据为何如此重要,我将如何使用CoMetrics平台上提供的指标?虽然可以通过多种方式使用基准,但是当有效地使用基准时,以下五个步骤产生了重大影响。

1.相对位置

该行业状况如何?如何堆叠?为了回答这些问题,我们转向由CoMetrics支持的DPD上可用的CoScore。

2016年,四分之三的HARDI成员提高了绩效,CoScore显示屏上半部分出现的大多数点(公司)都表明了这一点。此散点图为每个参与成员分配了一个绩效得分,并且得分的变化绘制在y轴上。

我们称为Aspen Intl的公司。一位HARDI成员拥有真实的数据,为了保护机密性,我已经屏蔽了它-表现良好,并且变得更好,得分为70分,改进了18分。 

这对于从基准中实现价值至关重要。它使领导者能够了解不断发展或萎缩的行业并对之做出反应,同时提供与团队相关的清晰绩效指标。

2.确定机会

阿斯蓬是怎么到达那里的?公司可以做些什么来继续改善?谈到基准数据,我们可以清楚地看到几个潜在的绩效机会。

特别是,“库存周转和收益”(或毛利率乘以库存周转)低于表现最佳的HARDI成员的平均值:0.9与1.1。可能存在弥合这一差距的机会。根据阿斯彭(Aspen)和表现最好的平均水平的历史表现,他们取得了稳步的进步。

3.解压缩驱动程序,寻求最佳实践

了解导致性能变化的因素很重要。例如,营业额和收入考虑从产品组合,定价,商品成本到速度的所有方面。具有强劲转弯和收益的分销商有时具有很高的利润率和较低的速度,但产生的利润总额与分销商生产大量低利润产品的利润相同。

Aspen的绩效提升是由速度而不是毛利率驱动的。

该公司的毛利率一直持平,实际上在2016年从19.8%下降到18.8%,而库存周转率从3.7跃升至4.7。 

为了保持这一趋势并缩小转弯和收入差距,我们将重点转向库存转弯。

对于Aspen来说,现在是时候与同龄人进行磋商,并了解他们为提高速度所采取的措施。

它是产品,定位或定价的某种组合吗?也许随着较低的定价继续降低毛利率可能会增加交易量并导致关闭转弯并产生缺口。

4.设定目标并实施变更

基准有助于定义可实现的目标,并突出显示可能的范围。知道同龄人已经取得了这些成果,就可以放心地设定目标。

哈迪成员中有一半正在转弯,收入在0.8到1.2之间。四分之一低于0.8,余额高于1.2。

在确定Aspen的目标时,我们知道表现最好的人平均为1.1,而25%的HARDI成员的表现优于1.2。因此,基于同行的表现,1.1的目标不仅是合理的,而且还显示出很大的表现空间。                                                      

5.监督和奖励

定期留出时间检查绩效指标可提供所需的空间来反映实际情况与目标。

每当CoMetrics用户处于特定指标的前四分之一位置时,就会向其整个团队支付20美元。当年没有人准备退休,这有助于建立一种使用相对指标定义绩效和设定激励目标的文化。此外,在激励措施持续下滑的情况下,它还有助于提振士气,只要激励措施仍能根据相对绩效来支付,只要它们战胜了同龄人并且下降得不太快。

利用数据来加强独立业务并帮助建立可持续的竞争优势,正是CoMetrics与HARDI和其他前瞻性协会合作的原因。我的目标是,现在可以使用这些数据来指导决策并改善绩效,从而带来更多的利润和更强大的独立分销商。