如今,消费者无法打开电视,而不会看到诸如Google 首页或Amazon Echo之类的智能家居产品的广告。反过来,这些趋势强劲的语音控制数字助理已帮助提高了消费者对其他家庭自动化产品(例如智能联网恒温器)的认识。实际上,根据Grand View Research Inc.的报告,到2025年,全球智能家居自动化市场预计将达到1300亿美元。

随着人们对智能家居产品的兴趣与日俱增,如果HVAC承包商希望从新机遇中获利,他们将不得不与安全承包商,电缆提供商,公用事业甚至大型商店竞争。但是,许多行业专家表示,这个市场为HVAC承包商提供了无数机会,这些承包商比大多数人都拥有更好的定位,因为他们已经在家中并获得了消费者的信任。

 

拥有家

密歇根州沃伦市火焰加热,制冷,水暖和电气部门的运营经理Matt Marsiglio说:“如果您拥有墙体[恒温器],由于当今市场的连通性,您必须提供一个完整的家用解决方案。” “如果您在恒温器上有个名字,那么现在您需要连接到整个家庭。”

两年前,Flame Heating开始提供智能家居产品。 Marsiglio指出,该公司拥有Nest产品的全线产品,因为它们是最受认可的品牌名称之一。

他说:“有了我们特定于制造商的产品-Bryant Connex,它就可以通过通知我们系统故障来更好地为客户服务。” “客户当然必须允许我们进行此访问。”

俄亥俄州哥伦布市的Fire& Ice Heating &空调的智能家居产品不仅包括连接Wi-Fi的恒温器,还包括室内/室外摄像头,室内照明,门锁,水截止阀等。该公司的所有者斯科特·梅里特(Scott Merritt)表示,他决定开始向客户提供这些产品,以部分满足消费者的需求。

他说:“拥有房屋很重要,因为如果我们不进去提供所需的东西,其他公司也会这样做。” “安全公司没有安装恒温器的业务,但他们一直都在这样做。” 

梅里特说,作为额外的好处,增加这些产品和服务使公司整体受益。

他说:“首先,您正在利用每个人都有的内心好奇的孩子。” ``好奇的是,仅在看到事物打开和关闭的状态时按下按钮总是很酷的,主要是在您不习惯发生诸如断水阀,门锁等的事情时。第二,它为房主提供了更多选择即使不在家里也可以在家中完成事情,例如让技术人员带上门锁,并用相机看着他/她。”

位于马里兰州弗雷德里克(Frederick)的弗雷德里克(Frederick)空气公司,除了提供来自其他制造商的客户提供的产品的安装服务外,还提供Carrier Cor作为其基于中心枢纽/家庭安全的解决方案。

“我们一直希望在行业中处于领先地位,” Frederick Air运营经理Dave Schmidt说。 “我们早在2015年就开始提供智能家居产品。我们的客户依靠我们为他们提供满足其家庭舒适需求的正确解决方案。这就要求弗雷德里克·艾尔(Frederick Air)知道存在什么技术,已被证明行之有效的技术以及可以在何处利用该技术为他们提供更好的解决方案。”

施密特表示,提供智能家居产品和服务有助于重申该公司在市场中的专业知识和相关性。

他说:“我们希望创造一切机会与新老客户互动。” “过去,我们的行业与客户有着非常紧密的联系。出现问题或进行日常维护时,我们会看到它们。智能家居/物联网为我们提供了更多途径来获取客户群中的创收机会。

“我们希望从客户那里产生尽可能多的电话,电子邮件或短信,”施密特继续说道。 “我们喜欢提出有关各种产品和家庭问题的问题。即使我们不出售产品或不提供他们所需的确切服务,我们也可以作为满足其所有住房需求的票据交换所。这将继续建立对我们品牌的信任,并使他们更有可能选择Frederick Air作为我们提供的产品和服务。”

大湖区供暖,空调所有者迈克·里特(Mike Ritter Jr.) &印第安纳州南本德市的电气公司今年春天才开始提供智能家居产品。该公司目前提供Nest和Honeywell设备。 Ritter表示,在服务国家联盟(Service Nation Alliance)宣布将在去年秋天的服务世界博览会(Service World Expo)期间协助他们感兴趣的成员参加培训班之后,他开始研究这些产品。 

他说:“研究并进行研究后,将其提供给我们现有的客户是有意义的。” “在过去的七年中,我们一直在稳步增长,并且我们正在寻找该地区的其他HVAC公司进行购买,以继续我们的增长和市场主导地位。在看到我们可以为当前的客户提供联网房屋后,进行此投资比较有意义,这将增加我们的长期增长,而不会增加通过购买另一家公司来增加更多客户的辅助费用。”

里特说,虽然现在说所有收益或挫折可能是什么还为时过早,但他的公司已经看到了一些。

他解释说:“似乎大多数人都对数字事物和新兴技术感兴趣,即使他们不懂技术。” “我们的团队在我们的工作中发现了新的兴奋点,他们为成为我们领域的前沿专家而感到更加自豪。该领域营销的增加使我们的现有客户和新客户有了更大的信任感,即使在与联网房屋无关的“简单” HVAC维修中,他们在致电给我们时都能得到最好的回报。毕竟,如果我们是互联家庭高科技产品的专家,那么我们必须是简单,目前正常的系统维修和更换的专家。”

Ritter指出,拥有房屋对于HVAC承包商很重要,因为这使他们能够在自己的空间中保持联系。

他说:“任何经验丰富的CSR都会告诉您,大多数故障排除电话都是关于'恒温器破裂'的,作为承包商,我们知道情况通常并非如此。” “那是昨天,很快,我可以看到大多数故障排除电话已成为他们连接的家的问题。我们需要保持最重要的地位,并保持客户联系进行维修的首选人员。如果我们不拥有房屋,就不会拥有恒温器,这意味着我们将不会拥有太多(如果有的话)。它将把我们推到客户的后脑。无论是Siri,Alexa,Cortana还是类似产品,我们都必须始终站在客户的思想前沿,或者至少要在其数字思想的前沿。”

 

挑战性

如果暖通空调承包商选择何时进入家庭自动化市场,他们将面临挑战,就像任何新企业一样。

“对我们来说最困难的部分是挑选产品,” Marsiglio说。 “那里有几个,我们希望挑选一个并运行它,以减少我们的客户和员工之间的困惑。我的建议是承诺提供一种产品,不要试图混合使用过多。”

Merritt指出,由于技术人员有更多的随时待命的机会,大多数承包商都拒绝添加联网产品,或者他们认为这只是麻烦。

他说:“我恳请他们退后一步,放眼大局。” “那个顾客就是你的:给他/她他们想要和需要的东西。以有利可图的方式来做,他们不会在别处寻找;如果不这样做,您可能会在此过程中被像我这样的公司所取代。培训和教育是克服这些障碍的关键。没有人愿意安装或修理他们不了解的东西。但是一旦您了解了它,您很可能会想知道为什么您没有早点开始。”

施密特说,这是一个全新的世界,虽然每天做同一件事很容易,但认识到变化不仅是不可避免的,而且是必要的。

施密特说:“仅仅因为您了解如何维修和安装HVAC产品,并不意味着您的公司就能生存。” “需要大量的技术信息和庞大的知识库来了解家庭自动化和物联网。它需要对家庭舒适性有独特的见解。这意味着很多学习和学习。没有替代品。

他继续说:“我们必须在企业内部营造一种积极变化的文化。” “新的和令人兴奋的挑战将每天都在发生。这从顶部开始。所有权/管理团队必须拥护和庆祝变化。除了担任啦啦队长以外,其他任何人都将采取管理层对改变习惯和已知流程的僵持态度。这就是受欢迎的品牌和获利的品牌如何死于缓慢的毁灭性死亡。”

对于Ritter而言,一切都归结于承包商在看待财务方面的思维转变。

他说:“虽然我们可以从每月的服务协议收入中获得什么样的提示,但我们并没有像家庭联网服务这样的设备和支出方面的初期支出。” “我们需要有一个扎实的策略和心态,这是看到利润更长的努力。我们将寻找经常性的每月收入[RMR],这种收入将在几年内开始无法盈利。我们还需要与大型,功能完善的安全公司竞争。关于这一点,我们已经遇到的最大障碍是我们的客户不知道联网家庭或家庭自动化的真正含义。实际上,我不仅需要使整个团队尽快掌握一切可能,而且还必须自己学习。可以做的功能和人们可以实现的便利超出了我的想象,并且我有很好的想象力。每周我都会不断增加自己的房屋。安全公司对我们有所帮助,因为人们知道并了解他们的工作;今天这是很平常的事情。”

里特说,这也有助于拥有一支完全投入的团队。

他说:“我们目前的团队仅是通过互联家庭服务合同获得利润的一部分。只要签订了合同,任何团队成员只要与我们在一起就可以每月获得2美元,并且最低合同是5年。 

Ritter继续说道:“两美元听起来并不多,所以我们绘制了一张图表,并使用他们的数字向他们展示了如果他们一周只卖出一个月,他们每月可以得到什么。” “在四年结束时,他们每个月将收到384美元的支票。如果您有安全系统,请问问自己自己,上次与该公司的人见面的时间是什么。然后考虑一下维护客户是至少每年两次见您。您会信任谁?他们会信任谁?

发布日期:6/11/2018