无管加热和冷却系统 从最初在美国推出这些产品以来,已经有了很长的路要走,它们只是在这里和那里的奇数房间的简单附加解决方案。当今的系统具有更大的容量,更大的灵活性以及更高的效率水平。

无导管市场继续保持每年两位数的增长。根据Market Markets and Markets的数据,全球无管采暖和制冷系统市场今天预计将达到786.2亿美元,到2021年的复合年增长率将超过8%。

新闻 让一些销售无管式系统的专家讨论了他们如何以及为何在业务中取得成功。

克雷格·卡内拉(Craig Canella)-ACHR新闻

克雷格·卡内拉(Craig Canella)

卡内拉暖气和空调公司所有者
北卡罗莱纳州Conover

Jack 雷斯蒂沃 - The ACHR新闻

Jack 雷斯蒂沃

President, 雷斯蒂沃’s Heating & Air Conditioning
罗德岛约翰逊

科里·埃克特(Cory Eckert)-ACHR新闻

科里·埃克特(Cory Eckert)

Alpine Ductless LLC所有者
华盛顿奥林匹亚

 

新闻: 您的公司提供无管道解决方案已有多长时间了,是什么让您想在您的产品组合中增加无管道?

北卡罗来纳州康诺尔市Canella暖气和空调公司的所有者Craig Canella: 我们从1997年开始安装无管系统。我们属于高端新建筑行业,大约80%的业务来自该市场。

我们提供了无管系统作为分区问题的解决方案,越来越多的房主希望专门调节奖励房和日光浴室。

那时,我们从未将无导管系统视为整个家庭的概念,但是我们现在肯定会这样做。如今,我们认为无管道是最好的全家解决方案,尤其是市场上最新的空气处理机。

我们的客户群也发生了变化,如今,我们约有95%的业务都在希望增加区域的现有房屋中。

Jack 雷斯蒂沃, president, 雷斯蒂沃’s Heating &空调,约翰逊,罗德岛州: 由于应用不同,我们开始提供无管解决方案。当我们25年前开始时,对于已经在房子中已有系统的人来说,这是一个很好的应用程序,用于一两个房间。

华盛顿奥林匹亚Alpine Ductless LLC所有者所有人Cory Eckert: 我们于2012年3月12日开业,我们100%无管。

我们已经完成了2,400多个无管道安装,并且可能仅完成了3个单一系统安装。当时,我是西北地区的一家房屋建筑商,我们有一个我们认为是非常好的机会,因为公用事业公司提供了很大的折扣,可以毫无阻力地摆脱电阻热。

追溯到20世纪70年代,我们所在的地区将建起所有水坝和核电站,从而拥有无限的电力供应。核电厂是一场大灾难,并向南扩散。但是,建筑商利用电阻热量建造了许多房屋。

因此,当公用事业发现无管道时,他们决定为人们提供丰厚的回扣,以诱使他们转换。我们认为这是一个机会,因此去了。

我们认为,通过专门化,我们可以在市场中占据一席之地。我们已经做到了。可以说,我们是南部Sound地区最大(即使不是最大)安装程序之一。

 

新闻: 无管道销售占您总销售额的百分比?

卡内拉(Canella): 我们仅销售三菱电机Trane HVAC US的无管系统。他们在广告方面做得很出色,但我们仍然只看到15%的收入来自无管道销售。

我们正在努力通过客户推荐和继续向我们的社区宣传无管式系统的好处来增加这一数字。

雷斯蒂沃: 无管约占我空调销售量的70%。而大约六,七年前,情况恰恰相反-仅占我销售额的30%。

在过去的四到五年中,真正发生的事情是无管式销售也逐渐影响了我的供暖数量,因为现在人们购买它们是作为主要供暖源,而不是锅炉或熔炉。因此,它确实跨入了我的业务的双方。

 

新闻: 您为什么认为自己在无管道市场上如此成功?

埃克特: 我们之所以成功,是因为我们专注于无管道,并且我们专门针对目标受众进行营销,这些目标受众是住宅房主,或更具体地说是具有电采暖房的住宅房主。西北有很多。

我们已经简化了安装过程。我们为客户开发了丰富的流程,以提供丰富的经验。我们快速高效。此外,它们还提高了舒适度,降低了加热费用,并改善了室内空气质量。

卡内拉(Canella): 现在,我们的客户对无管道系统和分区的了解越来越多了,与他们进行有关该技术优势的对话变得更加容易。三菱电机Trane HVAC US的口碑传播和出色的广告活动也为我们的成功起到了作用。

 

新闻: 您什么时候建议房主采取无管理的解决方案?什么条件使无管成为一个不错的选择?

卡内拉(Canella): 不论我们是与现有客户还是新客户会面,我们总是会提出问题以试图找出HVAC问题的根源。数量惊人的房主不同意问题的严重性,这使我们难以完成提供解决方案的工作。通过提出正确的问题,我们可以完全理解房主的舒适性问题,从热点/冷点到与房屋布局相关的室内单元的放置,这无所不包。我们地区的常见建筑有很多卧室建在房屋的尽头,而两个或更多的外墙距离室内机太远,无法充分加热和冷却。我们建议使用无导管系统作为解决这些问题的方法。

雷斯蒂沃: 每当我走进某人的房子时,几乎都在考虑立即使用LG系统。我要解决的第一件事是他们是否反对在墙壁上放东西。如果是这样,我们将通过某种合理的解决方案来解决。

现在,使LG系统如此独特的原因是,即使他们想要某种管道解决方案,LG的许多产品也可以属于该类别,这使我们能够将管道和无管道系统混搭到同一系统中。

埃克特: 无管将在任何情况下都有效。从电梯到医院,我们无所不能。这是由于采用了新技术,尽管它并不是真正的新技术,但它已经存在了很长时间,因此很容易出售。

尽管这对房主来说是个新主意,但它是经过验证的技术。如果您愿意,我们不会出售想法板上的东西。此外,价格点通常相对于标准系统来说很容易出售。原因在于它效率更高,可以为他们节省金钱,这很容易。

 

新闻: 您如何向房主解释什么是无管闲事?

卡内拉(Canella): 简而言之,我们解释说无管式HVAC就像他们现在可能在室外机上使用的系统一样,但是壁挂式或天花板嵌入式室内机仅负责特定区域的加热和冷却。一个室内机无法调节整个房屋。

我们通常将其表述为……“随身携带便携式加热器或风扇,您不必担心携带。”

埃克特: 我们解释说,没有风管系统,空气就会进出,因此,这是一种非常有效的热量传递方式,可以通过在爬行空间和阁楼中通过风管系统进行散热,而不会损失热量。那是第一

接下来我们要解释的是,系统在发出多少Btus时会波动很大,而放慢速度则会使它打开甚至永不关闭。

 

新闻: 您会在销售宣传中强调哪些主要的无管式好处?

雷斯蒂沃: 我重点介绍了效率水平,灵活性,多区域功能,加热功能和保修。

埃克特: 我专注于改善舒适度和清洁空气。我还谈到了易用性-您每月清洁一次过滤器,将它们放回去,然后就完成了。 Ductless非常成功,除了发展之外什么也没做。出于以下所有原因,这是一项伟大的业务:我们能够开展健康的业务,我们的客户可以节省金钱并改善生活,并且正在帮助减少电网的损失。因此,我们正在同时保护环境。一直以来都是双赢。

卡内拉(Canella): 我们发现,舒适感是房主的决定因素。效率对大多数人来说也很重要,但它是次要的。我们的客户希望首先感到舒适,如果该设备可带来增效效益,那就是额外的好处。

 

新闻: 销售无管系统的最大障碍是什么,克服该障碍的最佳实践是什么?

雷斯蒂沃: 最大的障碍是美学-丈夫和妻子是否都愿意接受并热衷于墙壁上的东西的想法。但是即使得出结论也不是他们想要的东西,我们也提供带有隐藏式风管单元的替代方案,它们是可以放在地下室或阁楼中作为单个区域的较小的盒子,仅给定一个或两个风管即可。区。因此,具有讽刺意味的是,每个人都称其为无导管,但是实际上,无导管系统可以具有导管。

埃克特: 老实说,最大的障碍是知道它甚至可以使用。但是,我们已经通过大量的营销,贸易展览和直邮广告系列来克服了这一问题。我们只是一直把它放在那里。我们的公用事业在推广无管方面也做得很好。我注意到每年都有越来越多的人意识到这一点。人们不一定不需要它就可以考虑它。他们只是不看。因此,这就像您购买一辆从未有过的新车,然后突然间,您会看到数十辆。”

发布日期:2/4/2019

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