分销商应努力实行价格合理的卫生习惯。例如,如果SKU或客户会继续(愉快地)以更高的价格向您购买,请不要低估它们的价格。但是,还要考虑降低价格的积极权衡,以换取更大的平均订单量购买。您增加订单量的一般购买和销售动机是什么?

订单规模经济

2018年,一家价值1亿美元的承包商供应商分销商拥有约4,000个活跃账户。更多事实:  

1)

2)订单大小平均值:每笔订单的销售额为444美元;每笔订单的保证金为106美元;每笔订单的运营费用为97美元;每笔订单的利润为$ 9。

3)前四名(千分之一的帐户)产生了公司总利润的16%。他们的平均利润率从17.5%到23.2%不等,利润/单价从250美元到177美元不等,利润率从12.1%到12.6%不等。

4)底部损失最大的前四个账户的净亏损在161,000美元至57,000美元之间。他们的保证金率:20%至25%,每笔定单的保证金从33美元至45美元不等。

为了将损失转换为收支平衡,理论上可以将价格提高14-25点,这不太可能解决。

结论:保证金百分比与利润率不相关,因为订单大小和处理订单的成本也很重要。

这里的主要理论是,购买小额订单会给双方造成高昂的交易成本,而有利可图的客户“最佳购买习惯”则可以推销给大输家。

反应式柔道销售建议

每当客户要求您的一位代表提供更好的价格时,他们是否会受到激励和指导以应对:

1)。感谢“您赢了,我们输了”的提议,但我想(有条件地)问:“您将做些什么来弥补我们的损失?”您会订购更多数量和/或增加平均订单量吗?

2)为什么要在这里停下来?为了节省大量的补货系统,为什么不让我的供应链解决方案团队分析您的统计购买数据,以识别可避免的小额美元期权和订单,而这会使我们俩人付出代价。然后,我们可以调整买卖流程,以实现双赢的节省,从而提高使用我们的员工的人员​​的正常运行时间生产力。

由于协作调整,我们的服务成本在您的销售额中所占的百分比下降,因此我们可以降低您的价格,但仍然可以实现净利润。麦当劳在过去60多年中一直与其分销商合作。我们为什么不呢?

行动思路

分销商为什么不利用分析方法主动地(双赢)向最大的1-4%客户(赢家和输家)推销合作共赢的补充系统解决方案?

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