大多数客户都希望节省金钱并增加舒适度，而高效的系统有望做到这一点。但是，尝试将高效空气流动和通风系统的主题引入 销售表。这样就可以简单地进行测量，静压，气流，管道安装等操作。大多数消费者甚至都没有意识到这些因素会影响他们的居家舒适度，更不用说其HVAC系统的功能了。有时候，承包商总是想知道“

从教育开始

为了使任何服务或技术成功，教育至关重要。高效的空气流通和通风也不例外。但是，区别之一是受教育的人。

当涉及到空气流动的话题时，安装人员和维修技术人员都必须接受培训。

“我们相信100％都像我们的技术人员一样对安装人员进行培训，”佐治亚州纽南市Progressive Heating and Air总裁Greg Wallace说。 “我们甚至让我们的一些竞争对手嘲笑我们，因为他们可能看到我们班级中只有三到四名安装人员，而他们只派遣了服务人员。”

华莱士这样做是为了解决系统双方的问题。安装人员为正确运行奠定基础，服务技术人员维护和维修系统。华莱士不仅教育了他的团队，而且在梳理安装和工程数据时也进行了自我教育。

他说：“在过去的八年中，我阅读的信息比过去的二十年要多。”

解释一下

拥有受过良好教育的员工，销售高效空气流通和通风的承包商会找到他们的下一个教育目标。

“我们为客户提供持续不断的气流带来的舒适益处，并通过成本计算器来演示如何节省电费，”密歇根州布莱顿市Lakeside Service Co. Inc.总经理John Boylan说。 “在住宅替代设备上，我们还利用当地的公用事业激励措施为客户增加价值并提高投资回报率。”

有些承包商认为加价销售，有些则认为必须加价。

马里兰州丹顿市美国供暖和空气系统的HVAC专家Jim Crist通常就是这种情况。如果他正在接听电话，Crist让客户知道可用的多种解决方案，以便他们做出明智的决定。

他说：“知识就是力量。” “如果您能启发客户有关该产品的信息，他们会购买。如果我出售的话，我总是会解释每种产品的优缺点。”

移动框

正如产品附带优点和缺点列表一样，销售风管和空气移动效率也是如此。从管道效率设计的角度来看，采用HVAC会使华莱士付出大量的工作，而这涉及到严格关注价格的客户。

他说：“我们绝对不是我们地区最便宜的暖通空调人，我想我们可能是最便宜的。” “我并不是说这是在吹嘘我们的所作所为，因为成本确实使我担心。但是，糟糕的安装给我的负担更大。”

根据华莱士的经验，当他在安装新系统之前不检查管道系统时，最终会免费进行维修。他还学到了很难的方法，即销售没有完善风管系统的多速设备会迅速产生问题。

他说：“如果不采取必要的预防措施，您可以在佐治亚州的五速空调上有一个充满汗水管道的爬行空间，” “如果我们在出售工作之前能正确地做所有事情，那么底线比只卖盒子要好得多。”

华莱士还解释说，为客户完成正确的诊断和产品建议需要花费时间。他的公司拥有程序和清单，可在其向房主提出任何价格之前，帮助其舒适度专家进行彻底的检查和管道测试。

华莱士说：“接受这些检查后，大多数客户的答复是：'我没有看到其他人这样做，或者'他们没有提及。” “显然，我们不会得到每份工作，但我敢打赌，到了那里的其他公司确实有很多问题要回答。”

开始使用

National Comfort Institute Inc.（NCI）所谓的基于绩效的合同™有多种方法。该协会的会员Boylan指出，以这种方式出售设备，升级和改进对公司的盈利有利，并且在安装后也能创造更好的客户体验。 NCI为承包商提供了多种工具和培训课程，以期“提供舒适，安全和节能的结果，并证明结果可靠”。该协会提供会员资格，技术培训，销售和市场培训以及现场和在线培训选项，以及大量资源。

在基于绩效的合同中寻求帮助的另一个地方是国家平衡委员会（NBC）。该协会不仅提供支持和培训，还提供多种资源，包括60多个实际测试和平衡程序列表（请参见下文）。

这两个协会都提供完成培训和测试后获得的特定证书。

发布日期：5/13/2019

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