维修技术人员对房屋进行例行维修,以将表面点火器固定在熔炉上。当他在那里时,他注意到房子没有加湿器。这为 加售 。如果做得好,加售会为承包商创造更多的收入机会。

吉姆·帕特森(Jim Patterson)说,如今的消费者比以往任何时候都更了解情况。他既是承包商又是制造商,因此他已经很了解他的大多数产品。 Patterson拥有马萨诸塞州Southhampton的Orchard Valley暖气和制冷公司以及JB Solutions Inc.。他说,一家试图出售额外产品的公司需要了解它的真正作用以及如何使房主受益。

“您不仅需要了解熔炉的工作原理,” Patterson说。 “你必须知道房子如何运作。”

 

产品可以做什么

消费者最感兴趣的内容可能会随着年龄的增长而变化。年龄较大的消费者可能想要舒适,而年龄较小的消费者可能想要最新的技术。所有群体都有一个共同的目标:保护他们的房屋投资。客户通常可能不知道当今家用HVAC系统可用的所有产品。

“对于许多消费者而言,暖通空调行业是一个谜,”印第安纳波利斯查普曼供暖和空调总裁Jeffrey Chapman说。 “您真的需要解释产品可以为他们做什么。”

查普曼向工人免费提供他们出售的设备的样品。从个人经验上讲可以使客户对购买更有信心。

特卖并不适合所有人。如果承包商的目标是最低出价,那将不起作用。

“许多承包商只是想安装熔炉或锅炉,” Patterson说。 “更多的是关于在行业中定位自己。”

 

信任度

向上销售带来了增加收入的机会,但是却有关闭客户的风险。与大多数事情一样,时间安排至关重要。对于没有加湿器的房屋,技术人员会在维修后提出建议。 Coscia Communications Inc.的Steve Coscia说,目前,这项技术已经解决了业主的迫在眉睫的问题,因此客户对这项工作感到满意,并可能信任该公司。

“您要确保与客户建立正确的信任级别,” Coscia说。 “如果客户喜欢我,那么客户将希望听到一两个建议。”

以推荐的形式提出这些选择可以帮助进行销售。在此示例中,这可能意味着说“您可以从加湿器中受益”而不是“您需要加湿器”,然后为客户提供各种价格范围内的加湿器选择。然后,客户可以选择哪个选项,而不必承受最昂贵的选项的压力,这可以将它们关闭。

Coscia说:“如果唯一的目标是赚更多钱,那是一个错误的目标。”

同时,许多技术人员假设客户希望尽可能少地付款。

“客户想知道价值在哪里,” Coscia说。 “如果您能传达出价值所在,您的客户将不介意支付更多。”

用证据备份这些建议会有所帮助。 Patterson使用诸如激光粒子计数器,比重计和热像仪之类的工具向业主展示了他们需要哪些东西来改善其HVAC性能。他说照片也有助于为产品辩护。

 

奖励与风险

查普曼说,消费者确实在寻找可以引导他们选择最佳产品的人。

“您真的必须解释它可以为他们做什么。”

像加湿器之类的情况可能很明确。诸如Patterson的Humidicycle系统之类的东西需要更多的解释,该系统旨在减少浪费的水,但成本更高。

帕特森说,技术人员需要观察家庭环境并询问房主的问题。然后,他们可以“根据症状提出建议。” Patterson向消费者提供了一个选项菜单。然后,他允许房主控制对话。

这为销售创造了机会。查普曼说,不幸的是,这也造成了“可怕的诱惑”,以利用这种无知。这就是为什么他限制了他的技术只能卖给加湿器等小件物品的电话的原因。他说,否则,有太多的诱惑要卖。查普曼说,技术人员的销售额很小,但他们意识到从长远来看对他们有帮助。

他说:“在进行乘法运算之前,听起来并不多。” “那是某人的加薪。”

 

致电服务后致电

即使使用加湿器之类的相当简单的产品,并非所有技术人员都能感到满意的向上销售客户。此外,一些承包商可能会觉得他们的技术人员缺乏在通话时出售额外产品的能力。 Coscia说,虽然并非所有技术人员都具备所需的技能或舒适性,但许多人只需要培训。他建议每周召开一次会议,以审查技术,产品和后续策略。

后续行动至关重要。许多消费者在花钱购买其他东西(例如炉子维修)后,不想立即做出决定。

“您马上就知道他们是否不感兴趣,而且您也不会努力,” Patterson说。 “您正以某人的身份进入他们的身边。您想要最适合他们的东西。”

如果客户当时拒绝销售,则技术人员会完成文书工作,并询问公司代表是否可以稍后与客户联系。现在,注释变得至关重要。

Coscia说:“由于不完整的文书工作,许多销售损失了。”

维修熔炉的技术人员需要包括有关加湿器讨论的详细注释,以便销售人员知道客户的兴趣水平和所考虑的品牌。然后,办公室工作人员需要在48小时内与客户联系。

“每种产品都有机会,” Patterson说。

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