我曾经读过:“如果您认为变革很难,就应该尝试灭绝。”

在许多方面,这表征了房主正在进行的变更以及住宅承包商为有效向其出售而需要进行的变更。

互联网使房主的学历比以往任何时候都高。十到15年前,房主求助我们了解有关购买新的HVAC系统的信息。现在他们在我们露面之前就已经掌握了这些信息,而且在许多情况下,他们像舒适顾问一样了解设备–至少,他们认为确实如此。几乎在每种情况下,即使不是完全错误的信息,他们所拥有的信息(尤其是有关价格的信息)也不完整。

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然而,动态已经改变。房主比以往拥有更多的信息(和错误信息)。过去对住宅承包商有用的销售策略在将来不会奏效。我们可以选择承认这一现实,进行一些更改并取得成功……或者忽略趋势,并在我们的竞争夺取市场份额时承受后果。

选择是我们的。

在过去十年的咨询实践中,我看到“首次求助”的收盘率下降了,“重新计算率”提高了。换句话说,更少的房主在首次打电话时就做出了决定,而最成功的承包商通过与房主进行有效的跟进而取得了更多的销售。

在许多情况下,最成功的公司会为整个“重新处理”部门配备人员,以跟进丢失的线索。结果是通过有效的重新哈希程序可产生数十万美元的销售额。

ServiceTitan最近进行的一项研究显示了令人震惊的统计数据-所有销售人员中有一半从未在首次致电后跟进。考虑一下。由于房主在首次通话时做出的决定较少,因此一半的舒适顾问根本没有跟进。对于接下来的一半来说,这是个好消息,但对于承包商以15年前的方式出售来说,并不是一个好兆头。

最成功的承包商对未达成的交易的关注程度与对达成的交易的关注程度一样。

想一想。平均而言,舒适顾问每年负责500条潜在客户,并关闭其中的40%。安装200次。不错。

但是他们没有卖出的300条线索呢?您想从竞争中购买多少?有多少人可以得到更好的跟进?如果有更好的重新哈希策略,其中有多少本该属于您的?

这是最糟糕的部分。您已经为舒适导游丢失的300条导引付款了。实际上,这300条潜在客户可能会花费您大约100,000美元。为什么不实施重新恢复某些丢失交易的重新哈希处理呢?即使您只收回了丢失交易的10%,也可以算出30台新系统,每台10,000美元。那是30万美元!即使只有40%的利润,您也至少可以收回潜在客户的成本。

你为什么不这样做呢?

为了衡量公司中的重新哈希活动,我开始以不同的方式衡量销售业绩。现在,我们不仅可以测量单个的“关闭率”,还可以测量“首次呼叫关闭率”和“重新哈希率”。

这两个KPI的组合揭示了我们的总成交率,也使我们可以清楚地了解我们正在追回多少笔交易。而且因为“衡量的事情完成了”,这迫使我们将注意力集中在失去的线索上。专注于带来额外的销售。额外的销售额等于额外的收入。

追回丢失线索中的收入的机会已成为我的痴迷。这是我在新咨询项目中衡量的第一件事。它是低挂的水果,并且是一种非常简单且便宜的方式来产生新的销售和收入。我对追回丢失线索的痴迷是我开发使流程自动化的技术的动力。这就是我发出警报的原因。

住宅销售的格局正在发生变化。您的房主比以往任何时候都受过更多的教育和完善。结果,他们在第一次致电时就做出了更少的购买决定。适应和改变是我们的责任。替代方案更糟。

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