内华达州拉斯维加斯-宾夕法尼亚州韦恩的凯旋租赁网络有限公司业务发展副总裁Ina Lentz与ACCA大会与会者谈到了在商用hvacr市场产生更多销售所必需的工具。

伦茨认为,向商业客户销售的关键之一就是成为侵略者。她说:“您没有时间坐下来等事情发生,” “您必须采用主动销售的方式,而不是被动销售。

“这个行业受天气的影响如此之大。承包商在缓慢的时间里围着工人坐。在紧急情况下,客户控制您的业务。主动销售可以消除麻烦,并充分利用典型的停机时间。”

她列举了主动销售方法的三个重要部分:

  • 使用数据库管理;
  • 发现决策者;和
  • 用租赁作为对常见销售异议的先发制人的建议。
  • Lentz说:“在数据库管理中,您需要尽可能多地询问有关客户的问题。”她补充说,这样一来,您就可以将您的产品和服务与每个客户的需求联系起来。

    “您可以使用数据库管理来了解有关客户的更多信息,以便在演示过程中破冰,即评论客户的儿子在棒球联赛中的表现如何。

    “从客户的角度了解您的产品。现有客户是未来升级的最佳选择。例如,附加组件增加10%,通常会使底线增加30%-间接费用没有改变。”

    她说,最好是找出每家公司的决策者。她说,许多决策者都是买家,有些人拥有对其设备的授权,但对花在设备上的钱没有权限。

    她说,这是一个典型的问买家的问题。 “我想对此设备提出建议,并征求您的意见。您认为我还应该和谁聊天?”

    Lentz认为,包括设备租赁而不是设备购买的建议具有一定的优势。

    “什么是租赁?”她问。 “购买设备真是无穷的金钱。那就是 只要 您将永远需要的租赁定义。”

    她列举了租赁与购买的利与弊:

  • 银行贷款仅为设备提供资金,而租赁则为整个项目提供资金。
  • 银行贷款提供有限的信贷额度,而租赁则可以提供无限的信贷额度。
  • 银行贷款需要额外的费用或抵押品,而在租赁时,设备是唯一的抵押品。
  • 她说:“租赁最适合企业。” “将他人的钱用于折旧品具有良好的商业意义。”

    伦茨添加了最后一条评论。 “如果您一直在说话,那就不卖。让您的客户讲话。”

    发布日期: 03/19/2001