在一个收紧的经济中,当顾客有时似乎努力挤出卖家口袋中的每一美元,有些企业的例子可以通过向客户展示增加和不减去的价值来扭转这一趋势。

一个示例可以在HVACR行业中找到 - 通过经销商承包商销售HVAC系统升级的制造商的练习。它在贸易中没有什么新鲜事;制造商和承包商多年来一直在这样做,尽管有些人更倾向于称他们的计划“定制”,因此,对其升级计划的机密性非常保护。

一家专门从事经销商,美国标准的自定义计划的公司愿意在最近的一次面试中分享其计划的一些亮点 新闻.

美国标准的Lee Henrickson表示,销售系统升级 - 允许新房买家选择更高效的HVAC系统的套餐 - 不是每个人。销售升级计划有先决条件。

“经销商必须与建设者有现有的关系,”亨利克森说。 “经销商实际上应该是建造者员工的延伸。”

Henrickson表示,他的公司为每个经销商汇集了套餐,也可以培训经销商和经销商如何出售升级。 “我们甚至可以安排与经销商或建筑商的会议讨论包裹,”他说。 “经销商也给出了套餐[解释程序]直接到购房者。”

最常见的方案是为建设者向经销商发送主页买家联系信息,又将升级信息发送给客户。

“经销商向客户解释,他们的建筑师正在提出除正常的HVAC系统之外的计划,”Henrickson说。 “经销商永远不会淡化正常系统,并将其描述为”非常好“。

“经销商有机会与家庭买家讨论分区产品,可编程恒温器,过滤产品等。当然,最好的经销商可以让展示展厅为客户看看各种各样的设备。“

一旦客户选择系统S / HE想要,经销商会使原始合同的增值符,获取家庭买家和建设者的签名,并完成升级。

“这是一个双赢的计划。每个人都赢了,“他说。 “客户获得更好,更高效的系统,建设者赚了一点钱,因为他真的没有在新建筑方面做出大的整体利润,而经销商销售更高版本的产品。”

如果升级程序有巨大成功的潜力,为什么不作为正式的包裹市场?

“我们不概述该计划,”Henrickson说:“因为很多人都想进入并重新发明轮子 - 搞砸了。建设者可以决定在所有合同中提供更高效率的系统,最终会推动价格下跌。“



承包商的观点

Kennie的室内舒适专家位于加利福尼亚州汉福德。根据Kennie的Alan McIntosh的说法,房主在升级到更高效率的设备中,并没有发生巨大的努力,但可能会发生变化。

“由于加利福尼亚州的能源问题,人们正在寻求升级规模,”麦金托斯说。

他补充说,他的公司一年前开始向当地建设者提供升级包,但过程一直很慢。

“本地建设者一直不愿意将客户交给我们,”他说。 “我们必须与建筑商建立信任。现在他们对我们与客户交谈更加舒服。“

McIntoSh表示,每次建造者计划一个新的细分,都会构建一个模型家庭,其中包括基本炉和A / C系统。 Kennie在每个模型家中显示文献,详细介绍了可用的升级。

“当客户选择升级时,他们通常会与我们合作,”McIntosh说。 “我们不做的一件事就是对房主买到很多压力。我们与家庭买家更加脚踏实地和对话。

“我们是该地区的第一个承包商提供升级计划,现在事情日益更好。”

霍尔的加热&A / C最近开始在升级系统上使用本地构建器。 Jason Holl表示,他的默塞德,基于CA的业务开始与今年夏天早些时候与三个建筑商交谈,因为他“总是正在寻找赚钱的另一个角度”。他能够建立一个带有两个建筑商的升级程序。

“我们与建筑商讨论了我们的计划,并向他们展示了美国标准升级计划,”霍尔说。 “我们展示了标记的百分比,他们可以销售16位系统。

“这两个建造者意识到他们可以在升级上获得良好的利润。”

HOLL表示,他认识到有困难的块来取得升级计划。首先是建设者不愿意向顾客签名给他的公司。第二是让客户对HVAC感兴趣。

“家庭买家没有问题出去,采摘瓷砖或地毯,”他说。 “但有时他们只是不了解HVAC系统以及他们为什么正在与我们交谈。”

鲍尔不适用于在托管细分中拥有模型家园的建筑商。他的“合作伙伴”是定制家庭建筑商。这需要一个展厅让购物室触摸并感受到产品。但是,即使在签署合同之前,一些客户也会销售升级。

发布日期: 10/29/2001