Terry Boone(左)使他的销售介绍给一名殷勤Brian Schmidt。
什么时候新闻访问于2004年底和2005年初的弗吉尼亚承包商Terry Boone,访问的目标是启动和监督HVAC承包商的改造过程。 Boone正在努力在他的新位置努力在市场上立足,同时将他的客户群保持在旧位置。

在弗吉尼亚州圣保罗小镇开始的Boone,然后在附近的Abingdon开设了一个名为abingdon的完美奥斯特的新店,已经困扰着许多承包商与之斗争的问题:工作“ “业务而不是”在“业务中,拥有稳固的商业计划,并拥有关键人物来支持业务计划。

Boone不得不做出一些艰苦的选择,使人员变更,并向社区人民推出一个新的销售概念:室内空气质量(IAQ)。他经常迈出一步,然后向后两步,知道他需要维持积极的现金流动,以实现他的计划,而是努力遵循该计划,因为他正在运行ST.Paul社区的服务呼叫只是为了支付账单。 。

阿宾顿市场持有很多潜力。它是一个越来越多的社区,有几种医疗设施和居住在该地区的专业人士。百万美元房屋的大细分在附近发芽,提供了许多潜在的系统安装,具有升级的设备和附加组件。新房主正在接受另一点看健康的室内环境,并推销他的IAQ产品和服务向健康的房主市场。

但一切都追溯到运行任何业务的两个基本需求:资本和人民。他仍然需要在两个地区的帮助, 新闻 将继续监测他的进步。

与此同时,波隆继续与他的IAQ营销继续前进。部分过程涉及显示房主的家园的IAQ,然后建议迎来解决清洁环境的解决方案。

作为这一营销的一体的营销,Boone已经选择了来自巴特兰的AirAffice Inc.的室内空气监视器。(www.airadvice.com)。监视器是室内环境的整体分析的一部分,显示乘员的气味和化学品水平,微观空气颗粒,一氧化碳,二氧化碳,相对湿度和温度。

Airady的Mike Youngs(左)与HVAC承包商Terry Boone谈论战略。

AirAvice Coach获得访问

新闻邀请Michael Youngs,AirAffice区域销售和培训经理,与Boone一起访问,并对如何进行更好的销售介绍以及如何使该计划更有利可图,为Abingdon的完美空气更有利可图。一部分访问包括在大马士革附近镇的潜在客户的家中销售演示。

在进行演示之前,Boone与Youngs访问过,讨论了他的一些业务问题。

由于波隆依赖于IAQ销售,因此他担心模具问题。他不想设立一个可能受到家庭中模具的潜在存在影响的IAQ计划,或者在家中模具生长的潜力。他有机会通过美国空调承包商购买模具保险(ACCA),但他担心5000美元的前期成本会延伸他的预算太薄。

杨德推荐与社区中的人交往模具修复的人合作。 Boone可以坚持IAQ分析侧,而模具再维棱器可以推荐解决霉菌,如果存在霉菌或有型模具生长潜力。发现的问题是该地区没有模具补救业务。一个补救措施是为了成为一个经过认证的室内环保主义者(CIE)。杨说他会帮助他获得一些关于它的信息。

杨还建议,如果他们可以将患者推荐给他,那么Boone会要求当地医生和过敏师。 Boone可以将医生和过敏师的办公室中的信息表作为销售他的IAQ业务的一种方式。

在销售和杨之间讨论的其他业务问题包括:

  • 不要在销售电话后面留下太多的IAQ材料,即信息过载。

  • 购买/租赁航空监控和投资回收期的选项。

  • 用每个提案建立监测成本。

  • 直接IAQ呼叫的定价结构。

    在向房主进行演讲之前,他们使用监视器并在演示期间看到分析结果,Boone讨论了杨的提案。 Boone有一个彻底的演示包,分析了客户的IAQ读数,并推荐使用设备封装改进IAQ的方法,根据12-SEER,14-SEER和16-SEER产品而变化。

    Boone没有与杨氏分享拟议的价格,因为他想根据Boone的成本到达球场图。当双方都比较价格,他们的差异很大。年轻人表明他的推动者即使在基于他的建议上也几乎没有休息。在向演讲中出发之前,Boone将其出价升至超过2,000美元。

    Terry Boone(Center)听作为房主Brian Schmidt讨论他的IAQ担忧。 AirAdvice的迈克杨(剩下)倾听。

    介绍

    Brian Schmidt是一位知情的房主。大马士革居民从他的工作中休假作为工程师将旧房屋重建为自己,他的妻子和女儿。他花了很多时间研究贫困IAQ的有害影响,并依赖于Boone的调查结果来支持他对由适当的HVAC系统控制的清洁室内环境的需求。

    施密特已收到六名其他承包商的提案,其中包括推荐地热系统的两位。施密特,在土壤测试和评估中的背景让他倾向于地热,但都脱颖而出了地热的经济实用性。

    基于他的发现,推荐推荐的设备包,目前满足IAQ要求。他建议在一年中的另一个时间需要进一步监测,以衡量IAQ并确定已安装的系统是否需要任何调整。

    施密特喜欢这种方法 - 他陷入统计和测量。事实上,整个演示文稿施密特将他的笔记本电脑连接到IAQ信息网站。

    Boone在演示期间解释了错误和遗漏政策,该陈述说明,如果所有条件都是正确的,而系统没有履行客户的满意度,那么设备将不收取客户替换。

    Boone还讨论了监测结果,并指出,可以通过恒定过滤和可变速度电动机操作来控制高颗粒计数。他向施密特展示了每个房间的详细绘制,每个房间都有必要的CFM,所以通过每个通风口的正确位置突出显示。

    施密特印象非常深刻,加入,“我没有看到任何其他承包商这样的令人印象深刻的演讲。看到这个后,我甚至去为你工作。”

    施密特承认,该提案比其他出价略高,但他还指出,这个系统是他未来20年所需的东西,并在做出决定时非常小心。

    虽然Boone当天没有关闭销售,但他的印象非常好。 “我正在寻找专业性,看看我得到了什么,”施密特说。购买的决定将来。

    目前,杨将继续与他的IAQ演示和定价的波隆合作。

    幼女指出,“我将致电你帮助你弄清楚持续增长和盈利能力的适当定价。在这一点上,我们可以弄清楚广告预算作为销售百分比的百分比。我们可以选择一些直接邮件以推动质量的IAQ领先邮件这将开始进入你的利基IAQ竞技场。IAQ专家将使我们36个月充分最大化。

    “记住什么是重要的 - 有利可图的销售!不仅仅是销售,而且是盈利的销售。密切关注劳动力以及部分溢出。”

    发布日期: 10/31/2005