企业经常在普通与优秀之间摇摆不定。这两个职位之间的区别实际上很少。但是,在美元和百分比方面,几乎没有什么事情可以计数。

随着2006年供暖,空调的发布&国际制冷分销商(HARDI)利润报告中,科罗拉多州博尔德市利润计划集团首席执行官Albert Bates博士还在“控制主要利润驱动因素:2006年HARDI利润报告中的含义”中发布了对该组织业绩的分析。

NUMBER CRUNCH

根据对全美100家HARDI分销商的抽样调查,2005年分销商的销售增长率比2004年增长了11.5%。税前利润率也连续五年增长,总计达到3%,比2001年的历史最低水平增长了58%。根据HARDI报告,平均员工人数增加了一名成员,每位员工的销售额比2004年增长了8%分别为-05%和2001年的13%。HARDI将每名员工的销售增长部分归因于技术的使用和进步。 HARDI利润报告使每位员工的毛利率提高6%,使五年总计达到19%。自2001年以来,平均每年增长3.8%。

HARDI执行副总裁兼首席运营官Don Frendberg说:“在其他行业中,很少有批发渠道可以说他们已经连续五年提高了利润率。” “但是,我认为该报告更能说明HARDI分销商对通过提高技术利用率来不断提高效率和降低业务成本的重视。”

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典型与高利润

根据HARDI的说法,要提高批发业务的利润率非常困难,因为销售额必须增长11.5%,才能使净利润增长0.2%。在分析典型公司和高利润公司时,贝茨发现典型公司的利润率通常为3%,而高利润公司的利润率通常为6.2%。

在确定造成这种现象的原因时,贝茨得出以下结论:批发商要实现高利润至关重要的两个主要因素是:关键利润变量(CPV)和制定改进行动计划以实现高水平的利润目标。

在过去的25年中,专家们确定了许多关键的利润变量。贝茨提出,销售增长,毛利率和工资支出是推动获利能力的三种最常见的CPV。适度的销售增长对于取得长期成功至关重要。贝茨说,快速的销售增长并不是提高利润的必要条件。但是,必须跟上不断增长的运营费用,这是强制性的适度销售增长的必要条件。

毛利率是批发商难以捉摸的另一个CPV。贝茨指出:“产生足够毛利率的能力是几乎每家公司面临的主要挑战之一。” “压力来自要求更有效的产品分销的供应商和日益激进的价格的客户。”

工资支出是贝茨提出的第三个关键CPV。在大多数行业中,工资和福利是影响利润率增长的最重要的支出因素。为了计算工资支出与毛利率的比率,请添加SG&工资加福利再除以毛利率。

贝茨说:“从策略上讲,这衡量了公司为客户群提供价值所产生的成本。”

制定一个计划

一旦确定并定义了这三个CPV,就可以制定改进计划了。贝茨(Bates)建议企业不要试图在一年内实现所有改进,而是“缓慢而系统地进行”。

根据贝茨(Bates)的说法,对于销售增长,一个现实的目标是要比整个批发行业快1-2个百分点。增长销售利润率改善计划应包含每年提高0.1-0.3个百分点的改善目标。工资与毛利率之比越低越好。

贝茨说:“每年减少0.5-1个百分点是现实的。” “挑战来自同时产生这些改进。”

侧边栏:新解决方案中心

HVACR分销商将在参加供暖,空调时向他们提供多种解决方案,以应对业务挑战&国际制冷分销商(HARDI)2006年秋季会议。

该会议将于2006年11月4日至7日在加利福尼亚州的棕榈沙漠举行。HARDI首次启用了新的HARDI解决方案中心,以展示其服务供应商和采购/营销组成员的产品。新的解决方案中心数量有限,并按服务类别进行细分,以帮助HARDI分销商找到最迫切的业务需求解决方案提供商。

HARDI分销商将展示用于商业服务(营销,保险,金融服务,咨询)的资源;教育和培训(技术,管理,销售指导);具有HARDITek Pavilion的技术和软件;和其他资源(行业组织和参考资料)。

HARDI解决方案中心也将提供给成员营销/采购组。 HARDI目前有四个营销/采购组成员,所有成员均受邀参加HARDI解决方案中心。

解决方案中心有限空间的注册将于8月初开始,并以先到先得的方式进行。参加HARDI 2006秋季会议的报名将于8月下旬开放。有关更多信息,请访问www.hardinet.org/conference。

发布日期: 08/28/2006