“为什么?他们对我看起来都一样……他们都做同样的事情,不是吗?”

我们的18 SEER是行业领先的效率等级,HSPF是无与伦比的。 COP为3.1,再加上我们的煤气炉的93.7 AFUE,您将无法购买到更好的系统。

“所以?无论如何,每个人都有大量数字。”

我们的镉螺钉和粉末喷涂工艺可确保机柜永不生锈。

“那是曲棍球。”

我正试图将我的孩子送入大学。你能不能从我这里买这个?

每个人都被挑战(不止一次)以证明他们的产品为什么更好。客户发现自己一生中大约需要一次新系统,而他们通常宁愿根本不进行这样的购买。客户何时问“为什么?”他们真的想知道:对我有什么帮助?有什么好处?

偶尔,我的第一个客户之一-伯爵(Earl)进入了我的想法。伯爵不是虚构的。他是一个真正的HVAC承包商,从我第一次踏入他的办公室直到我将帐户交给另一个没有经验的销售代表的那一刻,他就毫不客气地向我挑战。有时,我认为我的老板鼓励伯爵在新秀销售培训计划中麻烦我。

在培训过程的早期,伯爵表示他不会向我购买任何东西,直到我可以向他证明我的产品更好为止。在我说出三个字之前-SEER,AFUE和HSPF是字,对吗?伯爵说:“墨菲,滚出我的办公室。我已经将您的设备拆散了,我比您了解的更多。在您知道自己在说什么之前,请不要再回来。”

伯爵不是在开玩笑,但是当我离开时,我的尾巴放在两腿之间,他在嘲笑我。

当我回来时,我被装上了熊伯爵。我并不是说这对市场上的每个品牌的产品都是如此,但是,当时我发现伯爵是对的:与其他品牌相比,我销售的产品只有很小的差异。而且,对于那些真正的差异,很重要的一点是要向伯爵传达收益而不是功能。

一旦我解释了我的“粉状喷涂”产品的金钱和安全利益,便是时候进一步实现差异化了。通过购买我的盒子,伯爵和他的工作人员也得到了我。恩,那就对了。我说服了伯爵,在他的协助下他的员工可以带来更多的潜在客户。更多潜在客户,更多客户,更多销售。伯爵喜欢这种新的好处。

帮助我的承包商客户的工作不同于您可能直接帮助客户从而影响客户的方法。您不能很好地承诺守卫他们的恒温器,以确保节省能源。因此,您又回到了区分每个人所拥有的功能与每个人所需要的利益的基础。

有什么好处?

如果您的客户是那些不喜欢使用镀镉螺丝的环保主义者之一,那么也许最好继续使用另一个更令人兴奋的功能-例如油漆工作。如果您很难考虑某些产品功能的实际好处,那么可能是时候考虑所有这些因素如何与一些基本好处结合在一起了:安全,健康,效率和舒适性。

每个客户都有不同的热键。对于一个客户而言,更健康的工作环境所带来的好处可能远远超过效率所带来的好处。通过降低运营成本来节省世界上所有的钱对于拥有大量资金但饱受严重呼吸问题困扰的人来说可能并不重要。对那个人来说,最好的HEPA过滤系统或其他室内空气质量附件的保证可能是与他们进行的最有说服力的对话。

全面了解您的产品供应对于能够向客户提供他们想要的东西非常重要。您必须了解所有功能,但更重要的是,您必须了解客户真正关心的功能。如您所知,您一直在销售功能,但客户总是在购买收益。挑战似乎在于寻找哪些好处会导致特定客户购买您的产品。

发布日期:08/22/2011