欢迎来到我们希望的第一个咨询专栏 新闻' 承包商顾问。此问题的主题提供销售配件和组件的提示,也称为附加组件。

我们对我们的承包商顾问小组进行了一次改变。 Laura Pearman已被哈里弗里德曼替换,N&M A/C &加热/蓝点,萨拉索塔,FL,住宅和轻型商业承包商。

住宅承包商观点

斯科特Getzschman.鼓励他的员工在每一个机会上建议选择和可用的附加产品。

“鼓励服务技术人员在每次通话中分享我们的维护协议,”他说。 “还要求他们分享我们的室内空气产品,包括过滤器,紫外线灯,加湿器和我们的管道清洁服务。

“没有真正的压力出售或让客户购买。我们只是让客户了解他们必须提高其系统和生活质量的选择。

“鼓励我们的舒适顾问倾听他们的需求,并为其担忧提供解决方案。我们发现许多竞争对手只想销售设备 - 而不是解决方案。“

David Dombrowski. 说,他认为许多客户没有被告知市场中的特殊物品的可用性,这可能会使他们的家庭更加舒适和高效。

“我们的人民寻找常识,坚实,实用的物品,”他说。 “我们在带有两个系统和/或工作夫妇的家庭中讨论电子挫折恒温器。我们讨论过滤和湿度控制等健康问题。我们讨论将系统带到当前代码,以及浮动交换机等常识项目。

“有些物品销售自己,但我们始终必须审查他们的客户服务问题。例如,当您可能应该提供具有更大数字读数的恒温器时,它可能不会享受留在家用的老年人的留下恒温器的最佳兴趣。“

史蒂夫里程 他认为他认为,成功附加销售的第一个要求是教育他的所有员工,包括办公室人员和技术人员,以便他们相信福利附加加入捐赠给客户。

“我试图鼓励我们的代表通过提出问题来建议附加设备,”家庭中的任何人都有过敏症?他们过敏什么?在冬天,你会注意到你的鼻子或喉咙干燥吗?你有静电问题吗?

“客户响应通常对他们看到受益的建议是积极的。”

汤姆迪彼得说 同意IAQ是一个热门按钮,应该与客户讨论 - 使用正确的名称和条款讨论。

“我们让客户在演讲中填写了调查问卷,列出了新系统最重要的福利,”Dipietro说。 “毫无疑问,IAQ每次都在前五次出现。

“我们发现客户欢迎IAQ建议,并尝试找到购买推荐设备的方法。”

此外,客户很高兴我们解释他们的选择,即使他们没有选择购买物品。“

Bob Dobrowski. 说,在卡车上加载产品,准备出售,往往是有利的。

“可编程恒温器,烟雾报警器和CO2 探测器都在任何本地硬件商店都提供,“他指出。 “你有没有注意到这些物品的出售少于我们卖给他们的东西?如果在提供的情况下,您不会移动这些附加产品。

“缺乏产品就像您未能预订的服务呼叫。

“我们的客户正在变得自我教育,”他继续。 “所以裤子的销售裤子不会再来了。我建议任何提供加载产品的人迈向下一级 - 我们的客户将要求我们拥有产品知识。“

哈里弗里德曼 表示,提供增值产品和服务是销售过程的重要部分。

“有时销售增值产品是使当今竞争性市场中的利润裕度成为原因。客户想要选择。提供知情期权为客户提供了对决策过程的控制感。

“很少有客户提供能够帮助他们的产品或服务的负面反馈。”

商业承包商观点

杰夫索尔说技术人员应该有权出售。它们应该定价固定定价和想要额外产品和服务的顾客的定制客户的能力。

“在销售演示期间,我们向客户提供了我们使用的高质量褶皱过滤器的客户,”他说。 “此外,还提供了冷凝水锅处理,通常包括在我们的维护合同中。

“预定,还提供预付线圈清洁。建议的其他产品是数字恒温器,低环境控制和自动化系统支持和维护。

“大多数客户评论都有关于价格的价格以及建筑物的系统和乘客的改进。”

比尔飞翔 他说他喜欢与供应商合作的想法,为客户提供一个漂亮的整洁的套餐。他相信单源解决方案。出于一个原因,他表示附加产品通常在商业销售方面不普遍:

“您需要咨询销售方法,您可以在那里确定建筑物的需求并提供全面的解决方案,”他说。 “通过与其他合格的供应商合作,您可以开发捆绑的产品和服务包,以实现客户的目标。

“此套餐可以包括传统的HVAC产品和服务,以及一些创意者,如屋顶和窗户。”

汤姆d'AGostino. 表示,建议加载产品产生了惊人的结果,因为客户在技术人员发展信心。

“HVAC服务工作与我们的绩效服务合同密切相关,”他补充道。 “产生的拉动美元至少为2到1.这意味着客户有机会每年多次要求我们的技术人员的额外工作。

“我们将非常经常出售加湿器,挫折恒温器,新炉,管道修理和额外的服务合同。

“我们所有的技术人员都要求他们公平,诚实地销售并将自己放在客户的鞋子上。”

汉克绽放 说,客户往往很忙,在自己的业务世界中捆绑在一起。这就是为什么他们欣赏那些寻找他们业务的人。

“我们鼓励员工在所有销售演示,服务电话和项目规划阶段出售,”他说。 “我们鼓励他们在现场出售,因为最好的销售人员是那些在工作中的人[当时]。

“我们要求他们销售制冷剂改造,设备转换,自动化和控制附件或升级,IAQ附加组件或监控设备。

“提供生命周期的回报,同时是单源提供商 - 而不是指向手指。”